來源：直通 IPO，文 / 呂鑫燚
新東方投資的語文老師，即将收獲一個 IPO。
12 月 13 日，優藍國際向港交所遞交招股書，沖擊主闆上市。優藍國際是一家勞務外包供應商，主要為藍領人才提供職業教育服務、人才招聘服務、雇員管理服務等。
藍領招聘市場，一直是招聘行業中 " 沉默的大多數 "。
相比于白領、金領的招聘，藍領招聘範圍更廣，覆蓋人群更多。但存在信息不對稱、跳槽頻率高的特點。因此藍領招聘行業更難标準化、系統化。所以這也導緻了目前藍領招聘市場行業尚未形成絕對頭部，競争較為分散。國内前五大藍領終身服務平台在 2021 年的收入累計僅為 26 億元，占比僅有 0.22%。
但這并不代表藍領招聘市場不是一門好生意，相反其對應的市場規模巨大。2021 年市場規模高達 1.19 萬億元，仍具有較大的商業想象空間。這也為優藍國際的發展提供了前提。
自 2014 年成立之後，優藍國際已獲得六輪投資。2021 年 5 月 C+ 輪融資時，估值已達 33 億元，5 年估值翻了近 6 倍。多輪融資後，優藍國際背後也集結了一衆産業基金，新東方、三七互娛等知名企業的身影都出現在投資方陣容中。發行前，新東方持股 5.83%、三七互娛持股 1.17%。
得到明星企業的資本加持，優藍國際發展十分迅速，這位中學語文老師，也将自己的第一次創業項目送到了港交所門前。但發展至今，優藍國際仍未盈利，報告期内三年半共計虧損 5.44 億元。值得注意的是，IPO 前夕優藍國際的創始夥伴上演了一場 " 分道揚镳 "。
創始團隊出走，三年持續虧損，優藍國際如何敲響港交所的鑼聲？
靠外包貢獻營收，也困在外包成本
根據招股書顯示，優藍國際主要的業務為職業教育服務、人才招聘服務、雇員管理服務及市場服務。
在這其中，雇員管理服務支撐起優藍國際的營收大旗，2019 年 -2021 年，收入分别為 6.10 億元、5.40 億元、5.68 億元。雇員管理主要是外包服務，優藍國際一次性收取服務費，向企業客戶提供外包服務。招股書顯示，2019 年 -2021 年優藍國際外包服務收入分别為 5.50 億元、4.97 億元、5.28 億元，占優藍國際總收入的比例達到 82.7%、78.1%、71.5%。
也就是說，外包服務在報告期内保持每年貢獻 7 成的營收占比，是優藍國際的最大基本盤。
然而這個基本盤并不是十分穩固，其營收從 2021 年上半年的 3.27 億元，降至 2.06 億元。與此同時藍領人才數量以及服務企業數量也在随之下滑，2019 年 -2022 年上半年，優藍國際外包服務項下的月均藍領人才數目分别達 8132 人、6743 人、6822 人及 4981 人 ，服務企業的客戶數為 409 家、685 家、733 家、537 家。
對于下滑原因，優藍國際解釋 " 相較 2021 年同期水平出現急劇下滑原因是，我們若幹企業客戶的業務出現短暫中斷且外包藍領人才的需求有所下降。"
根據招股書顯示，優藍國際主要客戶包括徐工集團、艾爾姆風能葉片制品（秦皇島）有限公司、深圳飛速創新技術股份有限公司等。2019-2022 年上半年，來自前五大客戶的收入占優藍國際總收入的比重分别為 45%、20.9%、23.9% 及 30.8%，來自最大客戶徐工集團的收入分别占總收入的 13.3%、5.6%、6.9% 及 8%。
一方面是企業客戶需求下降，另一面是依賴大客戶。優藍國際面臨的問題其實和其提供的外包職位有關，優藍國際的外包服務的五大職位分别為技術操作員、售貨員、餐飲服務員、超市員工及電話客服。這些職位，本身就具有不穩定，流動性高的特點，這對于提供外包服務的優藍國際而言，其發展之路具有一定的風險。另外，這些職位入行門檻不高，企業主的招聘需求很容易被滿足，也很容易換一家提供外包服務的服務商。
可以看出，優藍國際的基本盤不穩固，而且依賴前五大客戶。此外，享受着外包服務帶來了巨大營收之際，優藍國際其實也困在外包服務中。翻閱招股書可發現，2019 年至 2021 年，優藍國際同期的淨虧損分别是 1.92 億元、1245 萬元、2.21 億元。虧損主要源于銷售成本，同期内優藍國際銷售成本分别為 6.62 億元、5.76 億元、5.78 億元，占總收入的 99.6%、90.5%、78.4%。
銷售成本中人事費用占比最高，2019-2021 年優藍國際人事費用分别占銷售成本約 97.1%、95.8%、93.9%。
人事成本，正是為外包服務相關的人工成本。這一成本目前也并沒有得到緩和，在今年上半年已經高達 1.7 億元，占比仍為 8 成左右。居高不下的成本勢必導緻毛利率低，2019 年至 2021 年及 2022 年上半年分别為 -3.3%、0.4%、8.3% 及 12.7%。
但優藍國際也并不是所有業務都面臨毛利率較低的情況，以職業教育為例，優藍國際的職業教育主要是以，幫助地方政府部門委托管理中等職業學校為主，同時還自營學校。目前，優藍國際委托管理 23 所職業學校、自營 1 所學校、37 個專業共建項目及 9 所技能培訓學校。
不難發現，職業教育是一項輕資産的商業模式，因此這部分業務取得的收入具有較高的毛利率，根據招股書顯示，2022 年上半年毛利率為 41.3%。如此高的毛利潤卻沒能貢獻過多營收，2022 年上半年，職業教育貢獻收入隻有 11.2%。
此外人才招聘服務主要通過優藍網、優藍招聘 APP 展開線上人才招聘服務，2022 年上半年僅 5000 餘萬元，占比不到 18%。市場服務方面，優藍國際主要是為職業學校的學生提供消費和餐飲服務，占比規模更低。
綜上所述，目前走到港交所門口，優藍國際主要依賴的就是外包服務。然而這門生意如何形成核心競争力，如何在萬億規模尚未形成巨頭的行業中拔得頭籌，是優藍國際最需要思考的事情。除了這些外部環境之外，優藍國際還面臨着棘手的内憂。
創始夥伴帶着業務 " 出走 "
2002 年，王雲雷走下講台卸下語文老師的稱号，前往位于溫州的青山控股從事人力資源崗位。
在青山控股奮鬥幾年後，王雲雷坐上了人力資源總監的位置，後來他曾回憶道那時年薪已達百萬。但王雲雷并不是一個甘于現狀的人，從業這段時間讓他意識到了人力需求供需不平等的問題，于是他放棄百萬年薪離開青山控股，決心創業。
同樣和他辭職創業的還有田正軍，2007 年田正軍從人事總監的位置，踏上了創業之路，并在同年成立了 " 樂清旭陽人力資源公司 "。并與湖北宜昌三峽職業技術學院合作，主要推薦機電、機器類人才。
命運的齒輪從這裡開始轉動，逐步擴大公司規模的田正軍收到了王雲雷的郵件，在郵件中王雲雷寫道 " 讓我們一起攜手，把溫州的勞務派遣市場做大做強 "。收到郵件之後，王雲雷和田正軍見面，雙方一拍即合成立了溫州天坤投資股份有限公司，由王雲雷任總裁、田正軍任總經理。主要瞄準溫州市場的勞務派遣。
2014 年，王雲雷和田正軍決定向互聯網轉型，成立上海優爾藍教育科技有限公司，根據招股書顯示，上海優爾藍成立之初，由溫州天坤與湖北天坤分别持有 98% 與 2% 的權益，湖北天坤則由王雲雷與田正軍分别持有 55%、45%。
可以說，優藍國際是王雲雷和田正軍二人一起創業建立的項目。但這段商業故事隻維持到 2021 年，由于雙方對于業務發展的意見不和，田正軍選擇帶着優藍國際旗下業務藍德實體出走，一同離開優藍國際。
藍德實體主要提供的是勞務派遣服務，2019 年 -2021 年前 9 個月，藍德實體分别收入約 1530 萬元、2950 萬元及 3740 萬元，毛利分别約 210 萬元、630 萬元及 940 萬元。毛利率分别為 13.7%、21%、25%。
雖然營收貢獻占比不大，但是可以看出藍德實體的發展增速和毛利率十分可觀，失去了藍德實體或許對于優藍國際日後的發展産生不利因素。作為轉讓香港藍德的代價，優藍國際回購藍德股東持有的共 21176470 股，按每股股份價格 6.5 元計算，回購股份的總價值約為 1.377 億元。
帶着藍德實體出走後，田正軍僅間接持有優藍國際 5.36% 股權。王雲雷合計控制 50.99% 的股份，為控股股東。
優藍國際的内憂不止于此，其子公司還面臨幾百萬的欠稅。
2020 年 7 月 13 日，上海優爾藍因拖欠企業所得稅、印花稅、增值稅、地方教育附加稅、教育費附加、城市維護建設稅等多項稅費被上海市寶山區稅務局列入欠稅公告名單，欠稅金額合計 173.03 萬元。整個 2020 年，優藍國際及子公司合計欠稅超過 430 萬元，被稅務部門多次公告。
簡而言之，優藍國際目前面對的是内憂外患，這個靠億萬藍領打工人支撐起的平台，在未來還有更多問題急需解決。
