住房消費一級拉一級。
（原标題：剛需，你在哪裏）
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最近十年，北京的地産商們恐怕從沒有像今天這樣意識到剛性需求對他們命運的重要。
一年多以前，北京樓市已經是改善型置換需求主導的共識一度統一了思想；但現在，改善性需求卻越來越改善不了地産商們的現金流。這不是一個好勢頭。
2023 年下半年，北京兩次房地産政策調整，都帶來了一波樓盤銷售小高潮。特别是一些改善型的樓盤，認購情況一度喜人，甚至售樓處排大隊選房的情景再現。他們的總價大都在 1000 萬 ~2000 萬之間，屬于不同等級的改善型産品。
無論是政策鼓勵賣舊買新，還是降低二套房的門檻以及稅費負擔，應該說，這類改善型項目是北京樓市兩次房地産政策調整的最大受益者。然而，這隻是問題的一面。
當興奮過去之後，現在不少項目都遇到了問題，具體表現在兩大方面：一是認購轉簽約的過程中客戶變卦；二是一部分簽約客戶，付不全首付款。
一個項目的營銷負責人說，以前隻要客戶到了簽合約、辦貸款的程度，付首付都不會出問題，營銷團隊一直懸着的心就可以放下了，流程全部走完等着回款就可以了。但是，現在這個經驗卻失效了，簽了合約的客戶拖延交首付的情況已經有好幾起，甚至還有一位一直在咨詢，應該怎麽退房。
他不相信這是客戶轉而選擇競品項目的原因造成的，于是，親自帶着銷售人員和每個出現這種情況的客戶了解情況，結果發現了共性的問題：他們大都要賣掉一套自己手上的房子才能湊齊首付款。但是，現在，他們手上的房子賣不掉了。
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這導緻了兩個問題。第一，首付款有缺口。當前經濟環境下，客戶對杠杆保守，不願再拆借，于是就在那裏耗着。第二，賣不掉舊的房子，就沒法兒完成 " 賣舊買新 " 變成首套。即便是後來二套房的首付、貸款、稅費政策都有優惠調整，還是超出了客戶的當期支付能力，這也導緻付不全首付。
這些客戶手中賣不出去的房子也有一個共同點，總價大都在 600 萬以内，有的挂牌都快一年了，還沒有賣出去的希望，客戶跟地産商訴苦，降價了也賣不出去，所以新房這邊的款項，還請寬限些時日。
這個總價水平，在北京是妥妥的剛需房， 以前被業内稱爲 " 上車房 "，意指 " 别太在意房子好壞，買票上車有一套就行 " 的房子。它們包括老破小，一些純剛需的商品房項目，以及一些次新盤中的邊角小戶型、一居室，它們的共同點就是品質不高，總價也不高。
" 我現在要求經紀人帶看客戶的時候，一定要先了解清楚是直接買，還是要置換，然後和房主講清楚，現在這個問題很重要。" 一位鏈家的店長告訴我，要是置換，房主和中介就得做好心理準備，包括一切談妥但無法付款最終導緻交易終止的準備。
好幾位中介小哥也證實了這種情況。他們說，現在最難賣的就是老破小，或者是一居室，有錢改善的看不上，沒錢買房的又買不起。
說到底，剛需是對支付能力和發展預期最敏感的購房群體，也是對房價走勢最敏感的購房群體。
" 買完要是跌個十幾萬，對我們來說，可真是一筆錢啊。" 一位中介小哥向攸克君複述了他一位客戶的擔憂，他說作爲經紀人，業務水平再高，也不可能解決客戶的這個痛點，無可奈何，也感同身受，十幾萬對他而言也是一筆大錢。誰能保證現在買了房價不跌呢？況且他們自己心裏也清楚，房價繼續調整一段時間恐怕是大概率事件。
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資産價格快速上漲的周期裏，剛需曾經是最不被善待的一個購房群體。 他們很多時候都會收到來自地産商或者中介經紀人善意的冷言冷語，最典型的就是 " 就是個幾百萬的上車房，就别那麽多要求了，買晚了，房價漲了，吃虧的還是自己 "。
于是，那些聽了善言相勸的剛需客戶們，買下了一居室，買下了奇葩戶型，或者買下了那些不在城市核心地段的老破小，成爲了有房一族。那些把房子賣給他們的二手房業主，用賣房的錢付上了首付或一部分首付，去買更好的房子，從而 構建了從剛需到初級改善、二次改善直至終級改善的市場循環。
過去幾年，北京樓市改善需求主導的結構背後，啓動這個市場循環的，恰恰是剛需購房人群，一個對價格高度敏感，也對未來收入預期和支付能力高度敏感的購房群體。從前，他們任勞任怨，低調隐忍，買房上車；但現在，剛需的支付能力在大環境中不可避免的下滑，對未來預期的保守，更令他們出手買房日趨謹慎。
他們不是不想買房，而是不敢買房，或者不敢買稍微貴一點的房，他們懼怕未來哪怕是一點點不确定性，給他們的生活帶來不可預測的危機。
一個循環在起點上就卡住了， 改善型需求主導的北京樓市，地産商們面臨的銷售壓力就不意外了。更何況，賣舊買新的鼓勵方式，實際上讓更多的剛需類型房源挂牌流入市場，剛需房源的消化進度、價格水平自然都會受到影響，當這一切作用到剛需購房群體身上時，就更加劇了觀望的情緒。
剛需 " 再看看 "，改善就需要 " 再等等 "，這個市場的一切，都是高度關聯的。
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我們不願深入探究剛需購買力下降的多層次原因。
對于市場而言，這就是一個殘酷的現實，懂得或不懂得成因其實差别不大。現有政策的着力點也是在于改善，這也非常正确，既解決改善居住條件的需求，又确保市場平穩，更确保整個住房市場 " 房住不炒 "，讓房子回歸到真正的居住屬性。
接下來的剛需能不能啓動，有一個政策工具值得關注，那就是央行的 PSL 如今又重出江湖了。1 月 2 日，央行貨币政策司更新了抵押補充貸款（Pledged Supplemental Lending，PSL）工作信息，2023 年 12 月，國家開發銀行、中國進出口銀行、中國農業發展銀行淨新增 PSL3500 億元，期末 PSL 餘額爲 32522 億元。
PSL 聽起來很複雜，實際上很像是一種基礎貨币的投放工具， 隻不過是以一種低息貸款的方式。通俗來說，就是央行把一筆貨币資金以很便宜的價格貸給特定的金融機構，一般是政策性銀行，或者是開發性金融機構。這筆便宜的錢，是被指定了特定用途的，比如此次 PSL 的主要用途，就是 " 三大工程 "：保障房、平急兩用基礎設施和城中村改造。
也就是說，金融機構拿到了這些便宜的錢之後，也隻能以便宜的資金價格，把這些錢貸給上述用途的這些項目。這其中，與市場化剛需有關的，是城中村改造。如果地方政府或者平台公司能夠獲得便宜資金的支持啓動城中村改造，其中以貨币方式進行的補償，就會給樓市注入剛性需求。
如今，至少在北京這樣的特大型城市，拆遷緻富早已成爲傳說。貨币補償的水平，大體對位的是市場上的剛需住房，這其中，當然包括存量的二手房。一旦這個環節得以盤活，梯級置換的循環也就能重新開啓。當然，現在還隻是理論上的分析，這一切取決于北京上海這樣的特大型城市城中村改造的力度，畢竟在這一點上，這些城市和三四線城市還不能簡單類比。
前幾天，外資投行瑞銀發了一份研究報告，圍繞 PSL 出了個主意：地方政府可以考慮以 PSL 資金在市場上以合理價格購置房屋用于住房保障。瑞銀覺得，用這個方法可以一舉多得，既給地産面臨的問題解套，政府也可以完成住房保障的任務。當然，這隻是瑞銀的看法，并不真正代表什麽，聽聽就算了，不能當真。
現在，所有市場主體應該認識到，隻有剛需重新抖擻，正常的樓市循環才能恢複；隻有最普通剛需的境遇得以改善，改善需求重新激發樓市的活力才會成爲可能。
善待那些爲生活而奔波，但又對未來留存希望的剛需們吧，善待現在的他們，就是善待未來的自己。
本文來自微信公衆号" 攸克地産 "（ID:youkedichan），作者：攸克。
