經濟觀察網 記者 陳月芹 人如潮汐，人才的流向和行業、企業的起落大緻相符。
10 餘年來，房地産開發行業一直是最具付薪能力的領域之一，虹吸着人才、資金等資源。除了高價挖人，房企還熱衷對内培養人才，例如 2013 年，碧桂園招募千名全球名校博士的 " 未來領袖 " 計劃，年薪 40 萬— 50 萬元起；陽光城管培生 " 光之子 " 年薪 14 萬— 25 萬元打底等等。
而近兩年來，房地産行業高光不再，無論是産業上下遊還是企業内部，都必須縮表，這意味着有限且持續減少的崗位，再也無法容納過多的就業。
哪些崗位裁員力度更大？地産人都去哪兒了？
12 月 4 日起，經濟觀察網在微信等平台發布調查問卷，至 12 月 8 日，收回 200 餘份有效問卷，有來自廣東、上海、北京、江蘇、天津等 20 個省市的地産人參與。
問卷結果顯示，近 30% 的地産人跳槽仍去了房地産開發企業，多是從爆雷民企往央企、國企、城投 " 避險 "，或是從全國性民營房企 " 降維 " 去了本土小型民營房企；4% 的人從地産開發的甲方跳去了乙方，代建、建築公司、土石方供應商等都是出路；跨行就業中，資産管理公司、互聯網平台型企業、新能源行業、保險經紀、考公 / 進入體制内等是占比較大的幾大出路。約 12% 的地産人選擇自主創業，仍有 7% 的問卷受訪者表示待業中。
以下，我們将呈現地産人轉型的幾種典型路徑，以及本次調查問卷的詳細結果，供參考。
" 新能源和房地産很像 "
回過頭看自己在房地産行業摸爬滾打的 15 年，蘇磊說自己最深刻的體會是：好日子過久了，就必須過一段苦日子，否則老天都看不過去。
建築相關專業出身的他，在今年主動辭職，心無旁骛地跨進新能源行業，不過，他還是習慣把房地産作爲新能源的參照物去向外行人解釋其中的商業邏輯。
部分地産同行直到近兩年才痛徹心扉地意識到，這一輪行業周期不隻是短暫地下行，蘇磊不一樣，他是在高點感受到寒意的。
蘇磊很難說出轉折點具體是哪個确切的時間點或事件。或許是在 2019 年，百萬年薪的他負責幫助一家百強房企拓展一二級聯動項目，公司 " 瘋狂砸錢 " 養團隊、出差接待，一年下來顆粒無收，但公司上下沒有人爲此遲疑。" 那時候心裏有點慌，不知道房地産的故事還能講多久 "。
他形容自己是一顆 " 螺絲釘 "。中國的房地産行業經過 20 多年的發展，已經形成規範化的經營模式，其中多數從業人員都是一顆顆 " 螺絲釘 "。開發全鏈條上，分成工程、招采、設計、園林景觀、軟裝硬裝等，甚至連一個公司裏最需要大局觀的投資發展中心都被細分成一個個更小的崗位，專做招拍挂，專做收并購，還有專做一二級聯動的，" 細分到沒有人有相對長遠的眼光和邏輯判斷能力，這是一件很可怕的事情 " ——所有人都卯着勁，配合公司加杠杆高速運轉。
在 2019 年以前，蘇磊從沒懷疑過自己拿到的薪資不值得，因爲他每天在爲老闆創造更高的價值。高峰時，他兩年時間裏給公司拿了 2000 多畝地，" 當時公司兜裏的錢多得吓人，投拓的工作就是去瘋狂買地 "。
行業也 " 卷 " 到極緻。有些公司今天拿地明天開工，三個月就能預售；同行的投拓們在招拍挂市場上頻頻舉牌，各地不斷刷新地王紀錄……
2021 年底，蘇磊跳槽去了一家總部在上海的 30 強房企後，驚訝地發現，這樣體量的公司，管理層并不知道公司對外欠了多少錢，經常是臨近還款日，才緊急地到處籌錢。
公司的現金流随着樓市持續低迷而日漸窘迫，第一要務也從擴規模變成保生存，尤其是 2022 年上海疫情防控的那 3 個月，蘇磊給團隊開了個會，主題是 " 同志們，這個行業已經完蛋了 "。
于是，蘇磊負責帶領團隊去尋找其他創收的可能。他們去看了城市近郊的鄉村振興項目，也去調研學習一批新興産業，比如光伏、氫能、儲能等。
轉型有很多方向，但蘇磊内心比較堅定，如果數十萬體量的地産人要轉行，至少須符合三個條件：容量大、可長足發展、專業門檻不那麽高。
看了一圈，蘇磊發現，隻有新能源行業有這麽大的空間，跟低碳環保相關聯的産業都是未來的發展方向。例如，新能源汽車的技術和資金壁壘很高，但光伏、充電樁等細分領域則不然，尤其是做房地産的人，設計、投資、成本測算都懂一點，進入光伏行業并不難。蘇磊解釋，做地産投資的人手上有資源，可以發揮找場地的能力；和地産項目的強排方案相比，光伏電站的設計非常簡單，隻需要根據位置經緯度、日照等要素，結合固定的光伏闆效率參數，就能測算好角度。
2023 年，蘇磊決心辭職創業，一是做分布式光伏；二是開發建設光儲充一體化充電站，地上做儲能、建鋪設光伏闆的停車棚和充電樁等。十餘年地産投拓經曆有助于蘇磊迅速對接到地方政府和金融機構，找場地，提供光伏闆設計方案，安裝運營，并對接資金方。
目前，蘇磊尚未涉足的環節是光伏設備的生産，" 新能源設備的生産已經完全是工業制成品，有無數的公司可以幹這個活兒，而且價格還能持續往下壓，一家供應商給 8 個月賬期，另一家就能給到 10 個月，我們公司主要打通的是資金、産品和資源背書。"
充電樁如何選址，這可是蘇磊的老本行。和投資一塊地一樣，隻不過是将土地成交價格等指标換成車流量、近一兩年新能源車銷售情況、存量充電樁布局等。
去融資時，蘇磊也感受到了光伏行業和房地産行業不一樣的冷暖：資方給的利息約 6% — 7%，但能做到 100% 覆蓋，即對項目所需資金申請到全額貸款，" 大把的資金願意投進新能源行業 "。
" 房地産的故事已經結束了。" 跳出行業後，蘇磊更加清晰地意識到這一點，未來的市場需求主要是改善置換，地産人每賣一套房，就少一套房的存量，" 當下就是房地産的黑鐵時代，行業在向下走，其中的參與者竭力在做事倍功半的掙紮，而新能源行業是向上的賽道 "。
保險，從質疑到加入
80 後的張樂，地産從業 12 年，上一份工作是閩系千億房企成都區域的人力資源負責人。2022 年 2 月的一天，公司進行一輪區域合并，成都區域降級爲城市公司，這意味着一批部門和崗位必須減員，" 除了業務端口，很多部門的人全被裁了 "，平常總去和員工談離職事宜的張樂，最終也等來了自己被裁的通知。
盡管能拿到一個 " 大禮包 "，但被裁的滋味依然很難受。過了 40 歲，整個人突然必須面對 " 接下來去哪裏 " 的問題，張樂一度陷入彷徨，覺得自己離開地産行業什麽都幹不了。
盡管其他行業也會有人力行政崗位，但收入大概率會減半，或者必須離開熟悉的成都，去新的城市重新開始……張樂意識到，年齡仍然是一大顧慮，" 如果我隻有 30 歲，這些都不是問題 "。
也有房地産公司遞來橄榄枝，但張樂心有遲疑，還存活的房企又能堅持多久？" 我很擔心自己在地産行業幹到 45 歲的時候又被突然裁員 "。
偶然的機會，張樂報名參加了美國大都會人壽保險公司成都公司的培訓，她想，即使不做保險經紀，這場免費的培訓也能幫助自己了解保險産品，沒想到，從未了解過保險的她，一不小心就踏進了保險行業。
這一年半時間，張樂從一個 " 抗保分子 "，加入到保險行業成爲基層銷售，到自建了一個團隊，還拿下了壽險行業一大榮譽——全球壽險百萬圓桌頂級會員 TOT ( Top of the Table ) ，目前月入 20 萬元以上。
張樂所在團隊共 5 人，其中 4 個是前地産人。在她看來，地産人目标感強，職業化程度高，隻要目标感和表達能力沒問題，情緒穩定，且願意相信保險，很适合做保險經紀。更重要的是，此前積累的購房者、地産從業者也是保險行業優質的客戶。
人力資源是房地産企業的中台部門，轉作保險經紀後，張樂需要一個一個去接觸客戶，這一角色的轉換并不容易。不過，外行普遍認爲地産營銷從業者很适合轉型作保險經紀，實際上，大數據顯示，潛在客戶會對營銷人有所防備，成功簽約的概率不高，反而容易對中後台的人更加信任。
" 地産銷售是産品銷售的邏輯，但保險的本質是對客戶的整體家庭财務作需求分析。" 在人力資源崗位上 10 多年的張樂，日常要對接集團領導和全公司員工，已練就察言觀色和針對不同人提供解決方案的能力。
然而，她還是遇到了無數次拒絕。和客戶溝通得很好，給客戶提供的保險方案也很符合對方的需求，但走到最後一步，就再也推不動了，張樂想不通，一度同時遇到 3 個以上類似的案例，産生了自我懷疑。
" 保險行業有個最大的謊言，就是保險經紀抱怨‘我沒有客戶’，本質上是客戶篩選問題。" 經過一年多時間，張樂摸索出了主要客戶畫像：一是女性，尤其是剛生完小孩的媽媽，更有爲孩子未來和家庭資産籌劃的動力；二是喜好低風險投資；三是有責任感；四是在家庭裏擁有一定話語權等。
相對應地，張樂也會盡量避開心理上 " 抗保 " 的人，例如：青睐高風險投資如炒股的人，總覺得自己可以跑赢整個股市，即便賬面上出現虧損，但那叫浮虧，隻要不賣就不叫虧；單身男性，尤其是 " 媽寶男 "，可能缺乏長期規劃，甚至對自己的人生沒有把控能力。
保險隻是資産配置的手段之一。如果客戶更傾向于買房，張樂也會根據地産行業形勢提供資訊和建議，" 老本行沒有丢 "。
行業曾流傳過一個 35 歲地産人職業歸宿的段子：人脈多的賣保險，人脈少的開滴滴，沒人脈的送外賣。
對此，轉型後的張樂有了進一步的體會，保險行業門檻低，而且行業容納量很大，尤其是在失業率較高的時候，保險行業會迎來上升期。保險從業人的更叠周期也較短，一般是三個月，最短的隻需要經過兩三周的培訓，就能發現自己适不适合做保險。
三個地産人決定去賣貓糧
今年 4 月以前，紹其的身份是一家百強房企品牌總，地産從業 10 年。主動辭職後，他和做地産客研、化學專業的朋友，以及一家閩系房企副總裁，三人一拍即合，決定拿出 100 萬元創業，往全新領域 " 寵物經濟 + 電商 " 試試水。
2013 年入行的紹其，曾親曆樓市的高光時刻。2015 — 2017 年，不需要費力做品牌營銷，房子都被搶着買。當時他還在一家頭部房企的區域公司，頭一年銷售額不到 20 億元，第二年做到 50 億元，第三年就成爲百億區域。
" 那都過去了。" 說起彼時的行業盛況，紹其隻記得一些碎片：銷售日報、周報和月報都是大比例超額完成業績，還暫停了員工福利購房，因爲房子完全不愁賣。實現百億銷售目标的 2017 年，即使被總部以 " 不宜太高調 " 爲由叫停獎勵方案，區域公司總經理還是 " 偷偷 " 給全體員工發了福利——每人一台頂配的蘋果手機。
後來，紹其跳槽到了一家總部在上海的百強房企，擔任品牌負責人。從一個細節就能看出行業和公司越來越不景氣，前幾年，公司每年品牌預算額度都在 3000 萬— 4000 萬元，" 光買獎一年都花掉近千萬元 "；到了 2022 年底，紹其能獲批的全年預算隻有 300 萬元，這其中 100 多萬元是剛性開銷，要付給設計海報的廣告公司，100 萬元做公衆号運營、視頻等，剩下不到 100 萬元，隻能和少數幾家媒體合作，但秉承 " 簽合作但不消耗權益 " 的原則，這樣就不用實際付款。" 每一筆錢都在摳 "。
盡管如此，紹其所在公司依然尚未爆雷，付薪不成問題。紹其向公司提出離職時，董事長還開出了升職、給一定股份以及納入公司管理層等條件挽留他。但紹其覺得，" 房地産行業可能未來 10 年内都不會好轉 "，現在轉型還來得及，無非是辛苦一點，如果再蹉跎四五年，就真的晚了。
于是，他和兩個好友決定到杭州創業，成立了貓糧品牌 " 益口糧 "。分工十分明确，紹其負責品牌打造和各電商平台的運營；客研人擅長市場調研，且是化學專業出身，身邊有生物化學的專家資源，可以在貓糧生産配方上提供支持；另一個合夥人提供财務投資。
起初，紹其也曾想過從貓糧的生産環節做起，但調研一圈發現，一個貓糧生産基地的投産至少在 2000 萬元以上。最後他們決定先和頭部供應商合作，随時把銷售終端的數據反饋廠家，逐步升級貓糧配方。
賣房和賣貓糧可完全不一樣，電商對紹其而言也是全新領域。這 8 個月來，他報了羅永浩的直播課，去學習同品類的頭部主播如何做直播；也在一點點摸索每個電商平台的渠道和邏輯，發現抖音的轉化率最高，小紅書的種草能力很強，但在帶貨變現方面是 " 紙糊的繁華 " ……
完全從 0 開始，近半年來公司剛起步，主要在做品牌和打基礎的燒錢階段，但紹其還是能看到一些希望：單品銷量過百單，貓糧配方也更新了 6 輪……雖然無法和高峰時房地産行業的成績作對比，但那些蓄客開盤、老帶新的營銷策略幾乎沒有新鮮勁兒，而現在賣貓糧，慢慢從熟人經濟到有了第一個陌生客戶的訂單，" 這是能真正帶給我們驚喜的，而在房地産，無論我們多努力，得到的成績都不可能突破 2016 年、2017 年了 "。
不太費力的副業路子
投拓張沛還在職，他想給地産同行們分享一個副業的路子。
疫情剛爆發的 2020 年，大部分時間居家辦公的張沛開始研究人工智能領域，發現人工智能主要有三大基石：數據、算法和算力。算力和算法是非常通用且緊缺的内容，唯獨數據不一樣的，需求量大，可以應用到大模型等領域。另一方面，數據的整合門檻非常低，比如某個咨詢公司需要做一個算法預測未來房地産的走勢，這就需要大量房地産行業的數據。
AI 的觸角正在快速地往垂直行業延伸，這一過程中，不同行業之間存在信息差。互聯網企業的 IT 們擅長技術，但并不了解垂直領域如何獲取數據、使用數據、解釋數據。
張沛提供的便是海量房地産行業數據的服務，例如房地産的成交量價、房地價差、去化周期等。本質上，張沛不僅提供現有數據，也會告訴甲方如何通過 " 爬蟲 " 等方式獲取數據等；另外，數據需要經過解釋和處理才能變得有價值，張沛還會提供咨詢服務，告訴甲方的技術人員如何組合、加減乘除，可能得到另一個有價值的數據，并解釋用哪些坐标能預測地産行業的市場行爲等。
甲方的下遊客戶主要有兩類需求：第一類，利用數據建模，比如研究所、地産業内機構或海外資産管理公司希望更了解某個區域的房地産市場；第二類，在數據基礎上發布某類産品，例如頭部大廠新孵化了類似鏈家的房産經紀闆塊，就需要大量數據填充頁面，避免用戶一打開 APP 什麽數據都沒有；第三類客戶可能隻想做一個接口，提供某種數據服務等。
在 2021 — 2022 年的兩年時間裏，張沛通過這一副業收入約 50 萬元，且不影響本職工作，隻是利用業餘時間給甲方提供一份份數據報告。不過，今年的副業收入降至 10 萬元左右，這和上遊的數據需求量有關，存在不确定性，因此，他也不建議将人工智能數據服務作爲主業。
" 不要沖動創業！"
當房企不再尋求發展，投拓是最容易被裁員的條線。和很多同行一樣，2022 年年中，在一家頭部閩系房企河南區域擔任投資副總的賀陽被裁了。彼時恰好多地新冠疫情愈演愈烈，奧米克戎席卷河南等地，他也被封控在家多時，邊投簡曆，邊想其他出路，以失業狀态過完了春節。
到了 2023 年 2 月，看到各地疫後消費複蘇的勁頭，受朋友新開業的小酒館生意正盛啓發，賀陽也盤了個小酒館創業。
投資條線出身的他，把小酒館的選址範圍縮小到鄭州二七區一處商業，交通便利，靠近學校、居民區、辦公區，而且周邊布局了很多電商公司，綜合考慮人口密集度、商業氛圍等數據，理論上客流會比較穩定。
但他錯估了老城區居民的消費能力，也沒有預料到今年的消費降級大勢，" 酒館生意抓的是消費鏈條的末端，不像餐飲店，是較前端、剛需的消費 "。更緻命的是，等到酒館裝修完畢，周圍各類酒館也在一夜間冒了出來。
賀陽在裝修門店時選用了年輕人喜歡的極簡工業風，擺上 " 我在鄭州很想你 " 的路牌裝飾，也嘗試過在大衆點評、小紅書等平台上運營，希望吸引年輕人打卡。但現實有些超出理論和預想範圍，酒館的生意沒有紅火起來，每天營業額多的時候一兩千，遇到下雨、降溫等天氣，甚至不到一百塊。
算下來，半年租金，投入裝修，購買設備、酒水等，這次創業讓賀陽淨虧 30 餘萬元。他還借了一筆下崗失業貸款，利率 4 點多。
回頭複盤失敗原因，賀陽能總結出一二三，例如，選址應該去上班族聚集的高新區；一開始應花一兩個月沉下來，多走訪、做問卷調研，了解清楚周邊的消費能力和酒品接受度；運營端應該投入更多精力，才能在一衆同質化酒館裏脫穎而出；成本管控上應更精細……
這次創業充滿偶然性，賀陽回想起來，會用 " 沖動 " 來形容。當十幾年的地産工作慣性突然停止，一睜開眼，每天的房貸、車貸要還，上有老下有小，人容易變得焦慮起來，于是盲目地 " 闖 " 進一片陌生領域。" 這種沖動的試錯成本很高 "。
賀陽 30 多萬元買來的直接教訓是，盡量從事和地産相關的輕資産行業，如代建、代理等，能利用自己多年積攢下的資源和經驗。
關掉酒館後，賀陽把店裏的桌椅、電器等低價轉賣給了朋友，重新收拾行裝，後來入職了一家主營分布式光伏的新能源公司。
他在河南省内尋找場地，在縣域推進整縣光伏安裝和應用。邏輯和此前做投拓勾地相似，隻是從蓋房子換成了鋪設光伏，當地有了合作意向後，公司負責測量、設計畫圖、備案，和村民們簽協議，開工、安裝調試，光伏電站并網調度，把稅收和就業留在當地。
賀陽開始忙起來了，開着車到縣裏和村幹部、村民們談，有幾分像過去到處看地的樣子。
（應受訪者要求，蘇磊、紹其、賀陽爲化名）
附《地産人都去哪兒了》問卷結果：
需要提醒的是，受限于樣本量、發布渠道等因素，相關數據僅供參考，不作爲擇業建議。
1、填寫問卷的轉型地産人中，"80 後 " 占絕大多數，年齡段在 31 — 40 歲之間的人占比 61%，25 — 30 歲人群占比 21%，41 — 45 歲的占比 13%，而 46 — 50 歲的有 6% 以上。
54% 的問卷填寫人爲大學本科學曆，40% 以上爲研究生以上學曆，另有 4% 的人爲大學專科。
2、這些受訪者來自 70 餘家房地産公司，來自融創的占 7.25%，龍湖集團、碧桂園、萬科的前員工占 5% 左右，此外還有從恒大、新城控股、中南置地、金地集團、華潤置地、陽光城、正榮集團、世茂集團、佳兆業、中梁控股、合景泰富、泰禾集團、華夏幸福、仁恒、融僑、越秀地産、萬達、實地、平安不動産等公司離職的地産人填寫了問卷。
同時，也有來自房地産上下遊的建築設計院、房産經紀機構（如世聯行等）和易居克而瑞等數據機構人士參與。
3、地産條線上，約 20% 來自營銷策劃部，18% 的問卷填寫者來自市場客研部，另有 17% 的人爲品牌公關，13% 的人來自投資拓展崗，以及約 9% 的研發設計崗。少部分來自工程管理、成本管理、人力資源、融資、财務、招采、客服關系、投資者關系等部門。
約 5% 爲地産公司某城市 / 戰區 / 區域總經理，2% 爲項目總經理。
層級上，集團副總裁以上的高層占比 2%，中層占 60% 以上，而基層占比約 38%。
4、在 " 上一份地産工作的月收入（稅前）" 選項上，過半的人月收入在 1 萬— 3 萬元，約 15% 的地産人月薪在 4 萬— 5 萬元，約 12% 的人月收入在 5 萬— 10 萬元，超過 14% 的問卷填寫者月收入在 10 萬元以上。另有約 6% 的地産人月收入在 1 萬元以下。
5、參與問卷的人中，約一半爲資深地産從業者，入行 10 年以上，其中 20 年以上的占比約 4.3%。從業 5 — 10 年的也有約 27%。
6、過半數的問卷參與者表示自己是主動辭職，或不滿降薪或持續内卷，或有意轉換賽道，或從爆雷民企跳去了央國企等。約 36% 的地産人經曆了裁員、優化，離開了地産公司。
7、超 3 成的地産人選擇留在和房地産相關的上下遊公司，開發商、代建公司、産業園區運營方、地産數據咨詢公司、建築公司、砂石供應商等。
較主流的跨行轉型方向分别有：新能源行業、資産管理公司、保險經紀、網約車司機、車企、銀行、民營教育機構教師、自媒體、文旅行業、建築設計師、通訊電子行業、券商、家具家居制造、芯片制造、快消行業、電商直播等。
約 12% 的問卷填寫者選擇自主創業，其中電商（跨境電商）、自媒體、傳媒廣告公司爲主流，其次是經營民宿 / 酒店、開裝修公司和建築分包公司，以及餐館、咖啡館、酒館、書店、體育館等實體。也有地産人轉型從事大宗貿易，創辦生物合成、新能源公司等。
離開房地産公司後，多數問卷參與者收入有所下降。其中 52% 的月收入在 1 萬— 3 萬元。
和上一份地産工作的收入數據相比，月收入 5 萬元以上的人數占比從 26% 降至 16%。而月收入在 1 萬元以下的占比，從 5.7% 上升到 16.4%。
8、部分地産人留言提醒，以下爲就業 / 創業 " 避雷 " 參考：
不懂的領域千萬别做；從業十年以上，避免輕易換賽道或激動創業；業務萎縮的企業不能去；警惕以加盟開店方式創業；餐飲創業容易返貧；避雷金融公司，不良率高企，且是終身責任制，會成爲重點整治對象；避雷創業開工程公司，收不到回款；避雷開民宿、咖啡館、花店，隻是看起來輕松；謹慎做重資産投資。
9、有超過 100 位問卷參與者留言稱，房地産從業經曆不利于跨行業找工作。例如，面試時，被認爲地産從業時間長，待遇高，享受了地産高速發展的紅利期，而忽略了地産人的專業度和職業化程度，難以适應新行業；或是房地産作爲重資産傳統行業，過度資金密集導緻很多方法論無法複現、沿用在其他行業。
不過，也有約 1/3 的填寫者認爲，地産從業鍛煉出來的抗壓能力、積攢的人脈資源、房地産開發經驗、大型房企從業光環等，一定程度上有助于跨行業工作。
