近幾年，實體店面臨着日益激烈的市場競争和客流量下降的挑戰，獲客難已經成爲越來越多線下實體店的痛點。
抖音時代，短視頻和直播已成爲實體店經營者擺脫獲客難題的利器，越來越多的實體商家開始擁抱抖音，積極尋求新的營銷策略，重新吸引用戶的注意力和興趣。
在抖音這個新的商業生态系統中，如何制作有影響力的短視頻内容？
如何提升曝光，并有效轉化流量？
如何做直播？
如何實現線上線下融合，創造更多的商機？
"我發現很多實體老闆還沒有涉足抖音，還在觀望。我要告訴大家，任何一個平台都有階段性的紅利。我認爲現在對于實體店老闆來說，正是一個剛好的紅利期。"蛋解創業的創始人蛋蛋（耿偉）說。
今天，我們邀請到了蛋解創業的創始人蛋蛋（耿偉）老師，從抖音營銷的底層邏輯出發，爲大家提供系統的方法論工具，幫助掌握短視頻營銷和直播營銷的關鍵方法，實現企業的新增長。
以下爲課程筆記：（篇幅所限，文章内容僅爲部分課程内容，請前往混沌APP看完整課程）
授課老師｜蛋解創業的創始人蛋蛋（耿偉）
編輯｜混沌商業研究團隊
支持｜混沌前沿課
講抖音之前，給大家看一條視頻。這是抖音本地生活副總裁，在介紹關于本地探店達人的補貼政策。以前本地的探店達人靠誰賺錢？實際上是靠商家，商家付錢，達人前去拍攝視頻，再按照一定比例拿分傭。但現在，這些探店達人實際上賺抖音的補貼。我發現很多實體老闆還沒有涉足抖音，還在觀望。我要告訴大家，任何一個平台都有階段性的紅利。我認爲現在對于實體店老闆來說，正是一個剛好的紅利期。
你應該看的是大趨勢。那當平台想要推動本地生活的流量補貼時，它就會想盡各種辦法來實現這個目标，我們應該抓住這個平台的階段性紅利。
過去，開店能否成功的關鍵在于什麽？有85%以上的因素取決于選址。大家都将店紮堆開在核心商圈的核心位置，認爲隻有這樣的店，配上醒目的大門頭，才能成功。黃金旺鋪支付昂貴的房租，實際上買的是什麽？從本質上來說，是爲了獲取線下流量。
然而抖音的出現，讓情況發生了變化。如果今天我們可以不通過線下獲取流量，是不是就能降低房租成本，提高容錯率？學會做抖音，你甚至可以在犄角旮旯開出網紅店，這才是我們做抖音的根本原因。
如果你能将抖音經營好，那"酒香不怕巷子深"的時代又回來了。
"牛丸安可"在抖音上是一個現象級賬号。過去四年間，他在抖音上發布了100萬條視頻，平均每天發二三百條作品。每個作品基本上隻有幾個點贊，在我們看來可能沒有太大意義。但他賣了多少商品？一年賣了2500萬的牛肉丸。
問大家一個問題，怎麽去平衡粉絲量、播放量以及點贊評論等數據。如果隻能選一個，哪個是最重要的？如果你是店老闆，追求的應該是每條視頻的轉化率。
爲什麽牛丸安可每條視頻隻有幾個點贊，但他願意每天發上百條視頻？這是因爲抖音對于内容推薦邏輯。不管你有多少粉絲，隻要你願意在抖音上發一條視頻，不管你發的是什麽，你的作品起碼會有200到300的播放量，也就相當于免費發了200到300份傳單。這200、300的播放量本質上是系統用來測數據的。如果200人看了你的視頻後，有很多人點贊、評論、完播、轉發，那麽抖音就會對該内容進行二次推薦，二次推薦可能是2000人。依此類推，抖音可以一直将你的視頻推薦給更多人，最終可能使你的視頻成爲一個幾千萬上億的熱門視頻，這就是抖音的系統推薦邏輯。
大家先樹立一個概念，你發布的每條視頻都相當于免費發出了200到300張線上傳單。明确這一概念後，在早期該提高傳單的質量，還是提高傳單的數量？
如果你選擇提高傳單的質量，那請問，你對質量高低的評價是否基于自己的标準？因爲你現在還不了解抖音的規則，也不知道抖音用戶想看什麽。
所以，與其盲目地去摳細節，不如先把數量堆起來，這是新手階段的第一步。如果你有加盟商、經銷商、店員，可以讓大家去拍，但不要過分要求大家拍得多出色。在拍攝和發布的過程中，你會逐漸形成從數量到質量的轉變。
這是一個案例，這位大姐從事廚衛建材行業，她每天都拍視頻。就算隻有4個點贊，也堅持不懈地發。最後算了一下賬，發現平均每條視頻大概能帶來4到5個客戶。記住這句話，從0到1的第一步是"隻要你發不死，就往死裏發。"
爲什麽很多人不願意按我說的方法做呢？因爲怕被恥笑，"哎呀，你隻有200個粉絲，還每天都發，每天發的視頻隻有兩個點贊，還有一個是自己點的"。做好本地同城的精髓是什麽？别人笑我太瘋癫，我笑别人看不穿。他們笑你的時候，才是你悶頭賺錢，往前走的時候。
肯定會有人想，我可以每天發視頻，但有限播放量如何帶來更多客戶？答案是吸引到精準目标客戶。
舉個例子，女生對價格是敏感的，尤其在雙11、雙12時會忍不住剁手買買買。但如果一款工具箱從200元降到100元，她會有沖動下單嗎？我之前問過很多店老闆，你的用戶是誰？他們要麽回答是白領，要麽回答是女性、寶媽、學生，基本上都是這樣的回答。這是正确答案嗎？
一個寶媽在一線城市，35歲，本科畢業，辦公室白領，月收入2萬塊；另外一個寶媽在三線城市，26歲，職高畢業，全職在家，月收入6000塊。兩個寶媽的需求是一樣的嗎？
爲什麽你拍出的視頻永遠無法觸及用戶最柔軟的地方？因爲你真的不知道用戶到底是誰。
找到目标用戶，畫出他們的年齡、性别、年收入、學曆水平、是否有家庭、是否有孩子等等。隻有把這些畫得足夠細緻，你才能發現，原來他們想購買我的産品或服務是出于這個具體的點。将這個需求點變成選題，告訴他我能幫你解決這個需求，這不就是一條視頻嗎？
接下來，如何提高播放量？
很多實體老闆拍的作品隻有300到500的播放量，爲什麽？因爲你每天都在發硬廣，怎麽可能有流量？如何将硬廣轉變爲軟廣？就四個字，叫"用戶反推"。
回到剛才的問題，你到底賺誰的錢？女裝、瑜伽、普拉提……此類生意其實都在吸引女性顧客，女性想看什麽，你就拍什麽，這樣才能将硬廣轉變爲軟廣。同理，白酒店、漁具店、男裝……男性想看什麽，你就拍什麽。
舉個例子，我前一陣爲威海漢鼎漁具做内訓。漢鼎是中國最大的漁具品牌，全球70%的漁具來自中國，中國70%的漁具來自威海，威海70%的漁具來自漢鼎。漢鼎有上千家經銷商，這些經銷商也在拍抖音。如何把原本隻有二三百的視頻拍成百萬播放量呢？很簡單，你拍一些男性愛看的内容，比如給釣魚愛好者講一些人生大道理就好了。講一些人生哲理，就是能賣出魚竿，就是比介紹品牌、材質、價格的視頻效果好十倍。這就是将硬廣變成軟廣。
無論打造個人IP還是經營本地生活店鋪，内容的本質都是相通的。将制作内容、打造IP的方式應用于本地生活店鋪的内容創作中，你會發現你的播放量和轉化率都會超過同行，就這麽簡單。
有人會說，這樣的内容制作相當難，需要每天都發布嗎？實際上是不需要的。我們還是以漢鼎爲例。漢鼎的視頻内容主要分爲三個部分：内容介紹型、内容漲粉型以及直播引流型。
内容介紹型，就是我們每天發布的硬廣視頻，隻需簡單介紹店裏的商品、價格以及購買方式即可。
内容漲粉型，如何吸引更多用戶，提高播放量呢？你可以發布一些講人生道理的内容，讓你的賬号既能夠漲粉又有播放量，還能夠發傳單。
直播引流型，我相信大家都刷過類似這樣的視頻，"想要這款魚竿嗎？來我直播間"。在直播時發布類似視頻，就能将大量精準用戶引入直播間。如果你是官方号，藍V号，在産品介紹型視頻裏插入兩三條這樣的視頻，下播時再把這樣的視頻隐藏起來。用這樣的方式既能兼顧漲粉，又能兼顧轉化。
再說第二個案例，一個賣酒的品牌叫"肆拾玖坊"，創始人也是我在混沌創新院的同學。它在全國各地都有酒的專賣店和分銷商。這些賣白酒的分銷商、專賣店又該怎麽拍視頻呢？我還是建議，把内容分爲三部分：一部分是内容介紹，産品介紹型；一部分是内容漲粉型；一部分是樹立你賣酒專業人設的内容。
在賣酒領域，什麽叫産品介紹型。這種視頻拍出來就5個點贊，4個是他們自己員工點的。這種視頻該不該發呢？我認爲應該發，因爲很多人可能不點贊，但直接就購買了，這就是所謂的視頻傳單。
白酒誰會買？本質上白酒也是一個吸引男性購買的産品。如果你發現男性喜歡看關于賺錢和人生大道理的内容，就繼續給他們呈現這樣的内容。比如一位大爺每天都講男性雞湯，已經積累了100多萬粉絲。
如果你是類似這樣的品牌，怎麽做呢？同樣，将内容分解成一定的比例。産品介紹型的，你每天可以發一條，相當于免費的傳單。在這個基礎上，再講一些男性雞湯，樹立人設的内容，将這兩者搭配着發布，大概占據總内容量的40%就足夠了。再搭配着大量的白酒硬廣，這樣其實就形成了一個很好的賣酒的賬号，特别适合實體店。
……
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選題的靈感來源于哪裏？在去年的課程中，我分享了一種方法，叫做"找對标賬号"。實際上，選題也是一個找對标的過程，找對标有幾種方法：
第一個方法非常簡單，就是直接打開抖音，搜索關鍵詞。比如說，今天我想找一些女性成長的雞湯，怎麽辦呢？我就搜"女性成長"，看哪個賬号的視頻點贊超過了50萬。把那條視頻的選題再說一遍，我敢打賭至少會有5000個贊。如果你有一些同行想關注，比如你開咖啡館，就搜索"咖啡"、"咖啡館"、"咖啡豆"等關鍵詞，會搜到很多同行。再查看同行都拍了哪些高轉發、高點贊的視頻，看能不能從中借鑒經驗。
第二種方法是使用抖音官方提供的免費網站，叫做"巨量算數"。你搜索任何一個關鍵詞，都能看到頭部賬号是誰。通過這兩種方式的搭配，你就能找到你需要的對标賬号和選題。
第三種方法是付費的。現在市面上有很多第三方工具，比如抖查查、蟬媽媽等。這些工具有一個好處，就是能提供更詳細的信息。例如，你的同行今天是否開播了，開播投入了多少資金，賣了多少商品，開播多長時間等等，這些信息都可以通過第三方工具獲取。
除了對外找對标，其實我們也可以對内找對标。
舉個例子，假設你拍了10條作品，前9條都是500次播放，個位數點贊，但是到了第10條時，突然這條視頻爆火了，獲得了5萬次贊。你應該怎麽做呢？立刻複盤。
我有一個學員，他的業務是銷售新風機。這種産品屬于非常小衆的領域，産品本質上是面向企業的，主要爲一些煙酒攤、棋牌室、KTV等場所提供排風服務。然而，他通過抖音成功地吸引了客戶，取得了不錯的銷售業績。怎麽做的？他按照我的方法拍攝了一條類似"修驢蹄子"的視頻。修驢蹄子的特點是什麽呢？是有一種沉浸感。
這條視頻，通過立即清除房間内的煙霧，産生了一種獨特的聲音和視覺效果，給觀衆一種沉浸感。所以獲得了4萬次贊和百萬次播放。現在請問，如果這個賬号是你的，你第二天要發什麽？如果你明天發布另一款新風機，那就錯了。
第二天他發布的内容基本上是一樣的，類似視頻連續發布，獲得了萬次點贊，每月獲得了二三十萬的客戶資源，成功轉化銷售了新風機。這就叫對内找對标。
很多老闆不願意這樣拍的原因是什麽？他們心裏有個坎，覺得抖音就像拍《甄嬛傳》一樣，用戶看完上集一定要看下集。但事實上，抖音有8億用戶，今天看到這條視頻并點贊的人，可能再也不會看到它了。不要把抖音當成連續劇來拍，要把每一條視頻都當成獨立的作品來拍。
在找對标時，我們給大家提供三個小建議。首先，千萬不要找那些知名的大V或網紅作爲對标，他們拍攝的視頻都能得到上萬點贊，可能不是因爲内容好，而是因爲自帶光環，内容對你沒有太大的參考價值。其次，不要找老号對标，即那些在抖音上已經存在多年的賬号。舉個例子，如果有兩個賬号，一個已經在抖音上運營了三年，一個隻有半年，兩者的粉絲量相同，你應該選擇哪個作爲對标？當然是選擇半年的賬号，因爲它更符合抖音當前的流量規則和趨勢。
另外，高粉高贊和低粉高贊，應該選擇哪個對标？顯然是選擇低粉高贊的視頻。比如，一條視頻獲得了10萬點贊，它有可能是一個擁有100萬粉絲的人拍攝的，也有可能是一個隻有5000粉絲的人拍攝的。此時，應該選擇隻有5000粉絲的視頻對标，它的内容更符合抖音當前的規則和邏輯。
還有一個問題很紮心，老闆該不該真人出境？
在實際生活中，許多老闆不願意或者不敢出鏡，主要有兩點。首先，擔心自己身邊的人會看到他們的視頻。另外許多人認爲自己沒有鏡頭感，缺乏這方面的天賦。但表現力這件事，靠的不是天賦，而是不斷的重複。
真人出鏡的好處是顯而易見的。首先，出鏡的賬号比那些不露臉的賬号更容易建立信任，更容易拉近與觀衆的距離，有助于提高轉化率，還更容易實現播放量的放大，同時有助于做一些有延展性的東西。也許你在拍攝過程中就逐漸成爲本地小網紅了。
我有一位混沌創新院的同學，叫"明星健身師張展鵬"。他之前經營線下健身房，如今在抖音擁有60萬粉絲，小紅書則有120萬粉絲。現在他已經關閉了健身房，成功轉型成知識付費博主。如果他沒有真人出鏡，可能就不會邁出這一步。
……
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什麽是矩陣？簡單來說，就是不僅在抖音這一個平台上分發你的内容，而是讓更多人能夠看到你的店鋪和品牌。這個矩陣可以分爲三大類型，第一種是單賬号多平台，第二種是單平台多賬号，第三種是多平台多賬号。
單賬号多平台怎麽做？
問大家一個問題，抖音、快手、視頻号、小紅書、B站，該如何選擇？成年人不需要選擇，都要兼顧。你可以把同一條視頻發到多個平台，方法是有的。
抖音是一個打開即播放的平台，在這樣的平台上數據怎麽能更好？你需要通過前3秒鍾的精彩内容留住你的用戶。同時，抖音下方有兩行字的描述，你要讓描述更加精彩。
快手和小紅書，它們的展示頁是兩列靜态的圖片。也就是說，你的視頻内容拍得再好，但封面做得不好，标題不夠吸引人，觀衆也不會點開。所以，如何讓所有平台的用戶都對你的内容感興趣呢？
最簡單的方式，是在每個視頻的開頭添加一幀封面，制作引人注目的标題。這樣，就可以在抖音、快手、小紅書等平台同時發布一條作品。這也是蛋解創業在抖音有500多萬粉絲、快手有200多萬粉絲的原因之一。
單平台多賬号怎麽做？
對實體店老闆來說，如何在單平台多賬号的情況下不違規？實際上也是有方法的。首先，有自己加盟商經銷商體系的老闆應該如何操作？
我們仍以漢鼎漁具爲例，它在全國有上千個加盟商和經銷商，如何讓更多的漁具店老闆自己拍攝短視頻，宣傳自己的店鋪，賣出更多漢鼎魚竿？
我給出的建議是，千萬不要插手太多，不要一一指導每個經銷商如何拍視頻、使用什麽設備、開場白說什麽等等，而是制定一套賽馬機制、規則。比如，如果你們每天發一條視頻，如果你的視頻點贊超過1萬，如果你的粉絲超過了一定數量，如果你賣出了一定數量的魚竿，我會給你什麽獎勵。你會發現在一兩個月之後，你的經銷商們自然而然地形成了兩個群體，一個是表現優秀的，一個是表現不佳的。
對于表現優秀的群體，除了獎勵之外，你能不能讓他們去教導那些表現不佳的群體呢？這樣一來，就形成了一套内部自驅動、自循環的機制。所以，如果你是一個連鎖品牌，你可以讓這些經銷商去獲取基礎認知，再通過設立機制和賽馬規則，将那些表現出色的人引導出來，讓他們引導那些落後的人。
如果你沒有加盟商，但是有很多員工，怎麽做呢？以一個進口食品超市爲例，這家公司叫黃五箱，有許多倉儲管理員和導購員。他們的要求是每個員工每天發一條介紹黃五箱的作品到抖音上。例如，"外面賣的一罐可樂三塊錢，我們這裏隻賣兩塊五"。請記住，一定會有員工做得好和做得不好的情況，對于做得好的，給予适當的獎勵，而不僅僅是口頭的表揚。這也是一種建立矩陣的方法，發動親朋好友和員工爲品牌拍攝視頻。
如何與探店達人合作？
讓我們來看另一個案例，同樣也是混沌同學，名叫老唐，他經營的民宿品牌叫做城外有星光。老唐隻用三招就成功登上了抖音民宿榜第一的寶座。第一招是自己做一個抖音賬号，每天發傳單。第二招是尋找探店達人。
老唐經常與探店達人合作，這些達人的粉絲量不大，通常隻有幾萬或幾十萬，但他們拍攝的視頻播放量卻經常超過百萬。爲什麽呢？
爲什麽别人拍的視頻總是能夠爆單爆量，而你找的達人，即使轉化率高，單量卻很少呢？給大家提一個小問題：如果你花了100塊錢，結果帶回來了200塊錢，算不算虧了？
有一種消費叫做拿錢買錢。當你的ROI（投資回報率）足夠高，當你的利潤率足夠高時，爲什麽不利用這些利潤再投入更多的資金呢？很多實體店老闆，尤其是小規模的店鋪和品牌，不願意拿錢買錢。這種想法可能是創業中最大的錯誤之一。
回到城外有星光的老闆，爲什麽他的達人合作的播放量和銷售業績都很好呢？達人作品的基礎播放量可能隻有10萬。但老唐告訴達人，如果自然流量停了，他會幫忙投放DOU+。這種方式非常有效，因爲能夠及時補充流量，保持視頻的曝光和效果。
很多人錯誤地認爲，隻要花錢找了探店達人，拍了視頻發到抖音上，合作就結束了。實際上，更重要的是要關注達人發完視頻後的數據轉化率。記住，把轉化率高的視頻拿出來繼續做投放，不要因爲找了達人就停止投放。
如果你是一位店老闆，應該安排一個怎樣的崗位呢？讓一名員工每天與探店達人聯系，這就是他的KPI。三個月之後，你公司最有價值的是什麽？就是一張Excel表，上面記錄了投放費用，誰的效果好。話術高轉化、效果好的文案是什麽樣的……
要做好直播，需要處理更多細節，商家怎樣迅速上手做好直播？許多老闆錯誤地認爲，像東方甄選那樣，才能稱之爲真正的直播。我告訴大家，這不是你應該追求的方向。
商家的直播間應該被視爲一個線上店鋪。想象一下，一家線下銷售美妝産品的實體店，需要支付商場租金，擺設商品，雇傭導購，支付水電費，還需要進行裝修，成本相當高。現在，你将這家店鋪遷移到抖音上，一個直播間就相當于一家店鋪，不再需要支付上述費用。一家店鋪的實時人數有幾個人、十幾個人，你覺得人數少嗎？已經不少了。
商家直播間中，主播隻是一名導購。主播需要有感染力、表現力。而導購隻需要将店鋪核心的一到三個産品，每個用三到五分鍾的話術陳述出來。話術包含歡迎詞，産品特點，促銷信息，購物流程等内容。
現在你經常看到的直播間，大部分都是幾個人、十幾個人、幾十個人在線。他們已經是到店用戶了，如果你無法轉化他們，還在等什麽呢？
大家有沒有刷到過這樣的視頻，"這支筆XX錢，今天來我直播間，隻要XX價"。如果你刷到這條視頻，願意點進直播間，你就已經是它的半精準用戶了。早期，咱們商家不要投放直播間的DOU+，投了你的主播也留不住人，你應該投放什麽呢？應該投放此類引流視頻。
從引流視頻進入直播間的用戶，你隻需要一個促使他行動的理由，告訴他今天在直播間的價格、産品賣點，請他趕緊下單。當下一位顧客進入，再講解一遍。這樣的直播，我覺得已經大大地降低了對主播的要求。
直播間流量主要分三大塊：
第一塊、直播推薦流量。直播推薦流量就是在抖音上免費獲得的流量，現在已經越來越難獲得了。想有大量觀衆，不花錢是難以實現的。通常500萬粉絲的主播開播也隻有200多人。所以，不要再追求直播推薦流量。
第二塊、視頻推薦流量。視頻推薦流量是通過拍攝引流視頻，和直播同一時間發出來，通過DOU+投放，吸引精準用戶。
第三塊、關注流量。關注流量是通過每天發一些漲粉内容，讓粉絲越來越多，那關注流量就越大。
商家直播間的流量應該主要來自視頻推薦和關注推薦，而不是過分追求大規模的直播推薦流量。這兩種流量更爲精準，對于提高轉化率和粘性更爲有效。
直播間不僅是賣貨變現，比如從事醫美的老闆，其實賣不了特别高客單價的産品，而且挂不了鏈接，受到一些行業的限制，怎麽辦呢？抖音上有小風車、小藍車，還有小黃車，不同的車你可以開通抖音藍V去挂一挂。此外，如果不适合賣團單，你可以通過抖音粉絲群，發送一些資料，資料上留有你的微信号，這樣就轉化到私域了。不要直接使用違規的方式。
有人可能會問需不需要開通藍V？藍V有很多商家的功能，但數據相對于非藍V來說要差一些，所以我給大家的建議是什麽？你可以先做一段時間内容，做起來之後，再把一個普通賬号變成藍V，這樣就能解決基礎的0到1的問題了。
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預計3月底，我們将上線【蛋哥直播答疑】專場
請大家課中學起來，課後用起來！
相約直播間，與蛋哥交流心得，爲你答疑解惑！
