《更新書堂》· 第450篇
内容來源 | 本文摘編自中信出版集團出版書籍
《穩定經營》 唐納德 · 賈德著
輪值主編 | 智勇 責編 &值班編輯 | 金木研
第 8014 篇深度好文：4725 字 | 12 分鍾閱讀
自 2008 年，馬雲第一次在商業領域提出 " 小而美 " 的概念，已經過去 16 年。
如今，與規模巨大的企業相比，" 小而美 " 的公司正在以獨特優勢在市場中冒頭。根官方數據統計，2023 年底國内中小企業累計 15 萬家以上。
但是要如何運營好一家小企業呢？
一、領導力：3 個要素，訂準經營方向
将小企業比喻做一架飛機，那麽飛機駕駛艙象征着領導力。
從本質上來說，領導者對飛機安全抵達目的地這件事負有最終責任。要想實現企業發展，你需要懂得如何通過建立清晰的企業願景來團結整個隊伍。
領導者的首要任務，在于明确定義其目标，并據此逆向設計出實現該目标的方法。
領導者的第二項任務，是要時刻提醒其團隊成員牢記目标，并通過持續的糾錯來确保成功實現目标。
飛機可能偶爾會小幅偏離預定的坐标，但事先确定的飛行路線爲飛行中的所有決策提供了重要參考。
三大要素幫助找到飛行路線。
一項使命宣言。每個人都希望在一個有意義的故事中扮演有意義的角色。
當你成功創建出一項使命宣言時，你不僅賦予團隊一項使命，而且讓他們變成了一個故事中的重要組成部分。
在故事之中，他們所扮演角色的重要性要遠超他們自己的重要性。這反過來會提振團隊士氣，提升效率，促進招聘以及改善員工留存。人人都想爲一家肩負使命的企業工作。
每個團隊成員必須具備的主要特征。爲了實現企業使命，你和你的團隊成員可能需要具備一定的性格特征。
事實上，不同的部門可能需要具備不同的主要特征。但爲了簡化我們的指導原則，我們建議你隻列舉三項主要特征。
這三項特征需要足夠具體，能夠用于指導你的招聘決策，但同時也應當足夠普遍化，能夠适用于你組織中的每個人。
如果壓力變大，領導者可以提醒團隊頂住壓力，保持冷靜。極度抗壓這一點，無疑會成爲該團隊的一個決定性特征。
但最重要的是，這三個特征有助于餐廳實現其财務目标。
用來統一團隊和定義企業文化，且可以在日常工作中采用的關鍵行動。确定關鍵行動，實質上是爲了創建一種推進使命不斷向前的習慣。
如果團隊中幾乎所有人都能養成促進企業利潤增長的三個好習慣，那公司的業務肯定會蓬勃發展。
你的關鍵行動應當具備以下兩個共同點：幾乎所有團隊成員都可執行這些行動、這些行動應當直接有助于企業使命的實現。
二、營銷：講好 1 個故事，客戶是主角
市場營銷方面的努力就像飛機的右引擎，是飛機的直接動力源之一。行之有效的營銷引擎能夠使企業銷售更多的産品，推動業務向前發展。這種推力會有助于飛機的爬升。
故事是最好的方法，沒有什麽比故事更能讓你的銷售和營銷引擎運轉得更快。設計一個好的故事，需要包含了以下幾個部分。
1. 一個有訴求的人物角色
當故事的主角有所訴求時，觀衆就會集中注意力，這是因爲這個故事讓他們産生了好奇：
故事的主人公到底能不能得到他們想要的東西？這是你在市場營銷中需要牢記的第一件事：
要想獲得關注，你首先需要确定潛在客戶的訴求，并且在你的營銷中有針對性地談論此事。
當你開始讨論那些關系到客戶生存和發展的問題時，他們自然也會開始關注你。
2. 必須克服一場沖突
爲了創建出能夠使人們産生購買欲望的關鍵信息，我們必須關注客戶正在面對的問題，并且需要讓客戶知道我們的産品何以能夠幫助他們解決問題。
一旦我們關注到了客戶的問題，我們的營銷工作就能夠做得更好，我們的飛機也能夠因此飛得更遠更高。
3. 發出行動号召
許多小企業主不想讓自己的營銷顯得有壓迫感，但事實上，大多數小企業主犯的是相反的錯誤：
他們在号召采取行動方面顯得過于被動。
發出一個号召，你需要傳達給客戶的是，你對自己的産品很有信心，你确信它能夠解決客戶的問題。
所以我們一定要讓客戶做出接受或拒絕的選擇，一定要呼籲他們進行購買。
4. 避免失敗并體驗到成功的感覺
你需要爲你的潛在客戶描繪一個願景，以幫助他們回答如下問題：
這對我有什麽好處？每一位主角都在爲他們的故事尋找 " 從此過上幸福生活 " 的結局。
如果我們想讓客戶真正融入我們的故事，我們就需要讓他們知道，如果他們購買我們的産品，他們将會獲得何種美妙、強大以及積極的體驗。
三、 銷售：實現 1 個使命，服務客戶
進一步增加推力的銷售就像飛機的左引擎。如果我們學會了制訂百萬美元級别的銷售方案，并讓客戶相信我們的産品或服務能夠幫助他們解決問題，銷售額就會增加，使飛機不斷向前的推力也會增加。
要想實現企業發展，你需要讓客戶成爲你銷售的主角。大多數銷售員把關注點放在了自己的産品上。
請停止這樣做。要将客戶帶入關于産品的故事之中，将客戶視爲故事主角，這樣的銷售對話才能夠進一步增進飛機的推力。
1. 将你的産品視爲問題的解決方案
當你把你的産品定位爲問題的解決方案時，就會發生一件令人震撼的事情：你的産品的感知價值會出現飙升。
隻有這樣，與你交談的人才會賦予産品更大的價值。事實上，每當我開始閱讀一本非虛構類圖書時，我的腦子就會爲尋找如下問題的答案而不停飛轉：這本書能幫我解決什麽問題？
如果在讀了好幾頁之後我仍然不能回答這個問題，我的思緒就會飄忽不定，這本書也會不可避免地被我扔到一邊。
2. 幫你的客戶制訂一個計劃
我們可以把客戶旅程想象成一場穿越森林的徒步旅行。就在旅程中的此刻，他們的面前突然出現了一條湍急的河流。
給客戶制訂計劃好比在客戶的問題和你提供的解決方案之間架起一座溝通的橋梁。
當你在客戶的問題和你的産品之間搭建起一座橋梁時，你就能夠降低客戶對風險的顧慮，進一步明晰從問題過渡到解決方案的流程，進而大幅提升客戶跨越鴻溝、下單購買的機會。
3. 講清後果，并營造緊迫感
那些推動觀衆入戲的因素，同樣也可以用于推動客戶投入你所創建的故事。
故事講述者會通過描繪潛在後果來增進受衆對故事的參與度，也就是說，他們會不斷地提醒受衆，如果主角能夠完成其面對的任務，他們将得到什麽，如果不能完成，他們将失去什麽。
四、産品：3 個舉措，平衡産品生态
你出售的産品或服務就像飛機的雙翼。如果你出售的産品或服務符合市場需求且有利可圖，它們就可以給你的企業帶來向上的升力，并支撐起整個飛機的重量。
1. 評估産品的盈利能力
如果你是以專營某類産品而聞名，那麽從此類産品上獲得更多赢利的難度，要遠遠低于你銷售其他産品。
另一方面也要學會放棄那些無法盈利的産品。當你不再把寶貴的營銷和銷售資源花在不能帶來利潤的産品上，而把這些資源重新分配到能讓你賺錢的産品上時，你的飛機機翼就會變大，飛機就會産生更大的升力。
2. 提供具有盈利性的新産品
人們願意爲很多類型的産品支付溢價，但大多數成功企業會從以下幾個角度來考慮如何擴大産品的類型。
① 賺錢。如果你銷售的産品能夠幫助人們賺錢，那麽它就會有價值。
② 省錢。如果你的産品能夠爲客戶省錢，那麽他們也将把節省下來的部分資金轉移支付給你。
③ 減少挫敗感。如果你的産品能夠減輕客戶的壓力和焦慮，你的産品就好賣。人們願意用金錢來換取内心的平和、鎮定以及果敢。
④ 彰顯地位。如果你的産品非常奢華或者稀缺，人們就會購買你的産品。勞力士手表的質量和許多其他手表并無多大差别，但人們會爲了彰顯自己的地位或者成就而購買勞力士。
⑤ 創造連接。如果你能創建一個由志趣相投者組成的社區，你就擁有了一個人類渴望的絕佳産品機會。人類渴望與經曆過相似挑戰或有着類似抱負的人建立連接。這是一種寶貴的商品。
⑥ 提供便捷。客戶需要盡可能簡單便捷地解決問題。
第三，落實産品概要策略。
填寫産品概要表意味着你和團隊啓動了一個盡職調查的流程。你們需要在産品或服務發布之前，花費一到兩周的時間來推進這一流程。
其間，你或你的團隊會分析新的産品創意是否會幹擾現有的收入流，是否會給客戶造成困惑，是否具有盈利性及可持續性，以及是否會導緻支出大幅增長等弊大于利的情況。
五、成本：5 個會議，提高團隊效率
成本就是機身。如果你的開支失控，機身就會變得過于臃腫，飛機就有可能因此墜毀。
最大的成本幾乎永遠都是勞動力支出。無論你是在單幹還是需要養活一支小團隊，你都需要執行好管理和生産操作規範，否則勞動力支出很可能會導緻你的業務崩潰。
我們設計了一套适合于我們自己業務的管理和生産執行體系。我們把這套體系稱爲 " 管理和生産簡易操作規範 "，因爲它非常易于執行，便于上手，而且更重要的是，它很有效。
你所要做的，就是舉行以下五種會議，盡量擺脫那些讓你脫不開身的無效會議。
① 全員會議。這一會議的目的涉及三個方面：
确保以三大經濟優先事項爲行動準繩和主要目标。及時向整個團隊通報有關部門計劃或業務成就的最新情況。
公開表彰那些在促進實現三大經濟優先事項方面取得突出成就的團隊成員，并借此提振士氣。
② 領導層會議。領導層會議應在全體員工會議之後舉行。
參加會議的包括部門主管，旨在讨論當前正在實施的主要舉措以及清除各種不利于經濟目标實現的障礙。
這個會議通常會持續 30～60 分鍾，具體取決于你的團隊在該周需要讨論的項目數量。
③ 部門站立會議。如果你企業的人數超過了 5 個，并且這些團隊成員分屬于兩三個部門，那麽你可能需要舉行部門站立會議。
這一會議的目的是确保每個部門的各項活動都能始終圍繞着優先事項展開。
在這個會議上，部門領導需要爲接下來一天的工作設置目标，并幫助解決團隊成員在前一天工作中遇到的問題。
④ 個人優先事項進度檢查會議。随着團隊規模的不斷擴大，持續的輔導對于保持高效和士氣至關重要。
如果你的公司達到了 5～10 人的規模，那麽每一位主管就應該每周與其團隊成員進行一對一的個人優先事項進度檢查。
其目的在于仔細檢視每個人在團隊中的職責，也會讓做出貢獻的團隊成員覺得自己受到了重視。
⑤ 季度績效考核會。季度績效考核解決的是大多數團隊成員最關心的一個問題：我的工作表現好嗎？
這些會議大多氛圍融洽，但因爲時間較長，而且季度績效評估表是由團隊成員和部門主管共同填寫的，因此它也能夠促進雙方間的坦誠對話，并創造出一個自然健康的輔導和改進環境。
六、現金流：5 步走，規避資金風險
現金流是油箱。燃料之于飛機，如同現金之于小企業。要做好現金流管理，唯有如此企業才能獲得足夠的運營資金。飛機在緊急着陸前可能需要在空中盤旋很久，企業也必須儲備足以應對突發情況的資金。
① 去銀行開通五個活期賬戶。這五個賬戶分别是你的運營賬戶、個人賬戶、稅務賬戶、企業利潤賬戶以及投資賬戶。
此外，請确保你的網上銀行會完整顯示這些賬戶，這樣你就可以輕松監控這些賬戶上的金額并對其進行比較。這是清晰了解企業财務狀況的關鍵。
② 确保所有的企業資金都經運營賬戶流入和流出。
所有的業務收入都應當流入此賬戶，所有的費用都應當通過此賬戶來支付（由稅務賬戶支付的稅款除外）。
③ 你的雙月或單月工資應當通過運營賬戶來支付，而且你的工資應當和員工的工資一樣爲固定金額。
這裏的關鍵是要明确你想拿多少錢以及你這筆錢能否支持你的長期生活。給自己發工資的好處主要是能夠讓你頭腦保持清醒。
這樣你就知道哪些錢屬于你，哪些錢屬于能夠讓你賺更多錢的機器。
④ 爲你的運營賬戶設定高水位線。你需要在該賬戶中留有足夠的資金，以使其能夠扛住可能受到的最大沖擊。
這個管理規範的優點在于，你可以通過它輕松地查看你的企業利潤賬戶，了解你到底賺了多少錢。
⑤ 和運營賬戶一樣，你也應當爲你的企業利潤賬戶設置一條高水位線。
你需要盡力使你的企業利潤賬戶餘額一直處于或高于這條線的水平，企業利潤賬戶也是你的應急資金賬戶。企業利潤賬戶的高水位線應當是運營賬戶高水位線的 6 倍左右。
這确實不是一個小數目，而且放在那裏也産生不了幾個利息，但這筆錢卻能給小企業主帶來最具價值的回報之一：安心。
* 文章爲作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
分享、點贊、在看，3 連 3 連！
