原創｜Jaden 編輯｜Cong
上個月，在蔚來成立十周年之際，在面向内部的講話中，李斌首先肯定了蔚來過去十年取得的成就。在過去十年時間裏，蔚來已經構建了自己龐大的業務版圖，包括多品牌、充換電、用戶服務體系、手機、海外布局等，比如 30 萬以上的純電市場占到 40% 的份額，擁有 2700 多座換電站等等。
但李斌也提到，接下來兩三年是整個行業最激烈、最殘酷的階段，隻有少數優秀的企業能生存下來，蔚來的核心任務是，持續推出有競争力的産品、提升運營效率、2025 年實現銷量翻番，2026 年實現公司盈利。
就在昨天，蔚來例行舉行了年度媒體面對面溝通會。在 3 個多小時的時間裏，李斌和秦力洪再次回應這些問題，從蔚來的三大品牌，到具體打法，從最新的車型到技術戰略布局，從銷量預計到盈利時間，從新能源與油車的競争，到中國車企與合資的拉鋸，從中國市場到全球市場，涵蓋幾乎所有當下與蔚來有關的熱門話題。
三大不同定位的品牌
從 2023 年初蔚來首次透露有第三個品牌螢火蟲以來，公衆就對此充滿了好奇。在本次溝通會上，李斌也用了很大的篇幅講述了将于 12 月 21 日正式發布的螢火蟲品牌，這是蔚來旗下第三個子品牌，也是今年蔚來發布的第二個子品牌。
三大品牌有不同的市場定位，其中蔚來主打高端市場，樂道主打家庭市場，新品牌螢火蟲則是高端的小車品牌，與蔚來的關系就像 mini 與寶馬之間的關系。
對于三個不同定位的品牌，李斌表示這是從公司願景出發，無論是近百位還是十幾萬的車，蔚來都希望能有更多人開上智能電動車。蔚來如果隻做高端品牌，量一定是有限的。" 特斯拉是先做 Model X，然後通過 Model 3、Model Y 把量做起來了。但我們覺得通過不同的品牌進入不同市場的市場是更好的選擇，像雷克薩斯、保時捷、大衆都是走了多品牌路線，也是非常合理的。"
與很多車企從中低端市場往高端的方向不同的是，蔚來選擇先從高端入手，再往中低端的方向擴展。對此李斌的解釋是，這樣的做法可以先避開國内的競争對手，因爲在低端區域，蔚來的優勢并不明顯。其次，蔚來會有更大的稅收優惠。另外，高端品牌能更好地做技術創新和服務創新，建立服務體系。" 從高端開始做是一個理性選擇，不是非要證明蔚來可以從高端做。"
從三個品牌的價格區間來看，蔚來最便宜的車，比如 ET5、ET5T，其定價是 29.8 萬，減掉 baas 後是 22.8 萬，樂道入門級的車會比 baas 後的價格還要再低一些，螢火蟲在十多萬，這就能确保三個品牌之間的價差和用戶群是不一樣的，有一加一大于三的效果，實現研發、供應鏈和服務體系的協同。
比如智駕、智艙、座椅團隊，都是同時服務三個品牌。樂道 L60 上來就能夠做到純視覺全國都能用，也因爲可以用到蔚來積累下來的數據和算法叠代能力。在服務方面，比如四代換電站就能同時支持蔚來和樂道，樂道很快就能擁有 1000 多家換電站，就是協同的優勢體現。
這體現在财務層面，是很多研發方面的固定費用就可以分攤到更多的車上。李斌透露說，蔚來就車本身的研發費用，變動的研發成本和費用，和完全做一個新公司相比，是要遠遠小于一個新公司的，因爲絕大部分研發都是可以複用的。
針對三個品牌，蔚來會采用不一樣的打法。比如主品牌蔚來的産品組成會比較多，目标是把每款車都賣好，在高端市場滿足不同用戶的個性化需求，就如同奔馳、寶馬在中國 50 多款車一樣。像 ES7 即便銷量很少，但它在細分市場賣得很好，蔚來也會保留。
12 月 21 日，蔚來 ET9 會正式推出，标志蔚來正式進入行政用車的高端市場，後續還會有新的産品推出。
樂道目前隻有 L60，更多還是針對小家庭用戶，明年會有比較重磅的兩款産品推出，針對人口更多一些的家庭，在明年三季度、四季度交付。總計會有四五款車型。
針對更爲大衆市場的螢火蟲，在中國隻會推一款産品，但是會持續叠代。至于全球市場有幾款産品現在還沒有确定，但在全球市場每個地方的螢火蟲肯定不太一樣。
可以确定的是，全球市場，蔚來更多會依靠樂道和螢火蟲。原因很簡單，歐美高端市場并不好進，花費的時間會更長，目前對蔚來的貢獻不到 10%。但樂道和螢火蟲的适用範圍更廣，用戶更多，也更适合做本地化調整。
樂道會自建渠道，店面布局打法上也會有些不同；螢火蟲會考慮蔚來的銷售服務體系，但也會有自己獨特的線下服務體系。
2025 銷量翻番，2026 年實現盈利
在過去的 10 和 11 月，蔚來的銷量都未能達到 2 萬輛，與前幾個月相比都有較大的下滑。因爲十月是樂道上市後的第一個完整月，所以此前坊間有傳聞蔚來連續兩個月的銷量下滑是受樂道影響。
對此李斌辟謠說，主要原因是兩個月蔚來做了一些調整，通過減促銷，調整增長模式，聚焦于執行力和競争能力。而且經過兩個月的調整，12 月份前 11 天，蔚來的鎖單量創造了過去 6 個月的新高，12 月能重回 2 萬輛，加上樂道交付超過 1 萬，整體 3 萬以上肯定是沒有問題了。
李斌還透露說，過去兩個月，樂道的用戶隻有 2% 是來自于原來考慮買蔚來的。但反過來，有些考慮樂道的用戶後來去買了蔚來，如果從一個絕對比例來講，也不止 2%，反而更多一點。
2024 年，蔚來品牌能實現 20 萬台的銷量，考慮到明年會有樂道和螢火蟲，在歐洲也會有一定的量。簡單加一起，明年銷量實現翻番并不難，蔚來内部的目标甚至比翻番還要再高一點。
明年一季度交付的 ET9 是蔚來的重磅車型，也是蔚來技術創新、體系創新和追求的集大成者。李斌透露說，其實早在 2019 年，蔚來還在掙紮的時候，就已經開始規劃 ET9 了，目标是進入 BBA 的市場，實現高端行政用車市場的突破。同時，也能讓外界看到，" 蔚來 500 多億研發費用，12 個全棧的投入，到底花在了哪些地方。"
對于 ET9，李斌希望它能體現創新引領者的時代精神，有進取心、有社會責任感，不要太老錢風，比如邁巴赫。另外，對于安全的追求也不一樣。ET9 在安全方面的投入非常大，光冗餘安全就花了好幾萬，但這種東西平時都是很難看到的。
目前高端的行政用車市場的競争中，中國車企還處于劣勢，但也有不少車企比如華爲已經在做很多嘗試。李斌希望 ET9 能突破這樣的天花闆，與 BBA 們開始平等競争。而且一旦這一的社會共識心智達成，那之後整個行業都會進入全新的狀态。
至于 ET9 的銷量，李斌表示這個細分賽道的總量并不大，第一步先做到前三名，前三名每月能有 1000 台以上，這是最基本的預期。
9 月底樂道 L60 正式上市後，曾出現了交付以及産能不足的問題，也引發了外界的不少質疑，甚至有人擔憂其會重蹈蔚來 ET5 交付延遲的覆轍。對此李斌解釋說，目前樂道處于産能爬坡階段，而且三四個月是非常合理的爬坡時間。另外，從營銷方式來說，樂道采用的是直銷，生産完就會交付給用戶，不會像傳統車企那樣先攢一下，再一起交付給經銷商。
不過李斌提到去年 ES6 采用的是攢一下後再交付的方式，效果還不錯，或許未來不會繼續頭鐵，會重新考慮先攢一攢再交付的營銷方式。
" 樂道還是吸取了以前的很多經驗教訓，作爲一個全新品牌，樂道總體是達到了我們預期的。當然我們在提升效率體系能力方面，确實還可以做得更加好一些，這是沒有止境的。"
至于螢火蟲采取什麽樣的打法？李斌表示目前 A 級車市場競争非常大，螢火蟲肯定不會跟 7 萬、8 萬人民币的 A 級車去競争，光是成本都不止這麽多。但十幾萬的高端小車還是一個非常大的市場，尤其是歐洲，兩三萬歐元是挺大的市場，但又普遍缺乏更多更好的産品選擇。
李斌認爲在十幾萬的價格區間，如果供應能跟上，一個月幾萬台的交付預期是沒有問題的。但因爲關稅的問題，歐洲的銷量會比預期的少一些。
但螢火蟲不是蔚來的廉價車，而是 mini 和寶馬，smart 和奔馳的關系。螢火蟲定價會參照 mini。當然，螢火蟲會和樂道一樣，首先保持合理的毛利率，再逐步提升毛利率，幫助提升蔚來的整體利潤率，這是蔚來總體的運營思路。
" 接下來兩年是非常關鍵的。明年在蔚來的銷量規劃方面跟今年比肯定是有增長，但我們也沒有一個不切實際的特别高速，我們會把增長的質量、毛利率作爲高優先級的事情。" 李斌說道，" 明年銷量翻番，2026 年實現盈利，這兩步是要确保的。"
新能源車和燃油車的拉鋸戰，以及出海尋找更多機會
剛剛過去的 11 月，新能源汽車滲透率 52.3% 達到 126 萬輛，較去年同期增長 12%，滲透率已連續 5 個月突破 50%。從動力形式來看，11 月純電動零售銷量 75 萬輛，同比增長 36%，狹義插混銷量 38 萬輛，同比增長 93%。其中純電動占比 60%、狹義插混爲 30%、增程式爲 10%。
李斌預計新能源車的滲透率達到 90% 也就是這兩三年的事情。現階段，純電增長不及插混的原因在于其總量已經很大，增速慢一點也很正常。但純電肯定是終極方案，這也是蔚來一直堅持 " 可充、可換、可升級 " 的路線的原因。而且蔚來沒有增程計劃，也不會出插混産品。
今年中國汽車總銷量達到 3 千萬已經沒有懸念，目前中國汽車已經進入新的存量市場階段，新能源車企作爲新進入者要迅速站穩腳跟，肯定是更有攻擊性的，原來的傳統車企，就會通過價格戰去守住一定的份額。接下來油車和新能源車的拉鋸戰會更激烈，兩三年後會進入新的競争階段。
李斌認爲現階段最大的問題并非産能過剩，而是産能無法匹配的問題。比如現代和起亞的銷量，與高峰相比少了 100 多萬輛，但它的工廠和産能卻并不能給缺産能的蔚來用。這是由油車和新能源車的技術差異決定的。
對于目前最爲熱門的智能化而言，新能源比燃油車有天然的優勢。" 比如燃油車控制的精準度不及新能源車，延時比電動車要長很多的，所以不是說燃油車做不了，是它不是最适合智能駕駛，這是個技術問題，不是别的原因。"
作爲新進入者的華爲、小米的入場，對行業改變非常大，在這種激烈的競争中，無論是傳統車企還是新勢力，每家都在盡可能全面地構建自己的能力，彌補自己的短闆，汽車行業進入到了更高、更全面維度的競争。這也是蔚來在智能化、高性能、高價值相關的部分選擇自研的原因，比如操作系統、900V 的技術等，都已經在落地了。自研能力也會幫助蔚來在擴大規模、與供應鏈的讨價還價等方面，起到非常積極的作用。
在今年 NIO IN 蔚來創新科技日上，蔚來推出了首顆自研智能駕駛芯片神玑 NX9031。此次李斌并沒有透露 NX9031 的更多具體細節，但對于目前國産芯片替代問題，李斌表示智駕芯片其實容易替代，但是從商業可能性上來看，基礎芯片反而挑戰比較多，每家企業根據自己的節奏和商業規律安排即可。
除了新能源市場的增長，中國車企另外的機會在于出海。去年中國汽車出口量近 500 萬輛，成爲最大的汽車出口國，今年這一數字還會上漲。李斌判斷未來中國的新車出口大體上可以做到 1500 萬輛左右，加上國内市場，全球會有 4000 萬輛以上的規模，占全球 40% 的市場。
在争奪全球市場的競賽中，日韓車企會是中國車企的最大對手。曾經他們也占據中國市場非常大的份額，但這幾年伴随着國内車企尤其是新能源車企的崛起，目前在中國市場的份額隻剩下 10% 左右，" 它們肯定是守不住的。"
這一趨勢同樣可以用于全球市場。這幾年奇瑞、吉利、長城、長安、上汽等車企出口已經做得非常好，從東南亞開始，再到中東、南美等市場，而且這個趨勢不可逆轉。
從蔚來進入歐洲市場的經驗來看，在中國車企全球化過程中，所面臨的最大的挑戰，是如何讓中國車企最強的智能系統，支持全球本地化的部署和運營，這個成本和技術難度非常高。就像今天特斯拉在中國，FSD 的體驗也沒法和在美國一樣，中國車企也有同樣的難題。這與傳統燃油車時代所遇到的挑戰全然不同。
李斌建議中國車企如果想做海外市場，還是要有耐心，不能有 " 我來了，我征服 " 的想法，" 是我來了，我服務 "，就像奇瑞海外做了 21 年了，積累了自己的品牌知名度和服務體系，才有了今日的成就。
" 降低期望值很重要，把困難估計足。雖然中國企業最終的份額會很高，但是路程會比較艱難，汽車行業本來就是一個受地緣政治很大影響的行業，再疊加智能電動，難度會更大。但走出去的機遇總是很大的。"
我就知道你 " 在看 "
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