2024 年終将至，車企的噩夢卻才剛剛開始……
這兩天，一封名爲《2025 年比亞迪乘用車降本要求》的郵件在網絡曝光，其核心内容爲比亞迪要求供應商降價 10%，就在大家還在懷疑這封郵件的真僞時，比亞迪集團品牌及公關處總經理李雲飛于 11 月 27 日中午在其微博上回應了這一問題，稱 " 與供應商的年度議價，是汽車行業的慣例。我們基于規模化大量采購，對供應商提出降價目标，非強制要求，大家可協商推進。"
（圖片源自網絡）
不用猜，這兩天汽車圈裏又有很多人徹夜難眠。
因爲這件事的恐怖之處就在于，随着比亞迪供應鏈成本的降低，新一輪的 " 價格戰 " 或将在 2025 年正式打響。
總結 2024 年這一輪價格戰帶來的影響：18 家上市中國車企的利潤總和不敵豐田一家，車企每賣出一台車就要虧損幾萬元，平均每天倒下 10 家經銷商、今年前 8 個月新車市場整體零售累計損失 1380 億元……
而這也隻是外界能看到的冰川一角，多少車企和供應商倒閉及破産、多少汽車相關從業人員被降薪或裁員，借用此前長城汽車總裁穆峰說的那句 " 不幹就是等死，幹就是找死，必須在找死的過程中絕處逢生。"
何處是生門？答案或許就在當 " 下 "，此處劃重點：下 = 下沉市場。
5000 億的汽車市場規模
一個不争的事實是，我國下沉市場（三線及以下城市 , 包括縣城、鄉鎮和農村地區）的整體消費規模不容小觑。
國家統計局數據顯示，我國下沉市場覆蓋了 300 個地級市、2800 個縣城、4 萬個鄉鎮和 66 萬個村莊，其人口總數占到了國内總人口的 77.55%，經濟總量占到全國 GDP 的 38%。
而中國電動汽車百人會發布的《中國農村地區電動汽車出行研究》也顯示，預計到 2030 年，中國農村地區汽車千人保有量将近 160 輛，總保有量超 7000 萬輛。未來如果能滿足農村居民的機動化出行需求，将會撬動一個 5000 億元規模的汽車市場。
這還沒算國家給予下沉市場的種種政策利好。
去年 1 月份，工信部發布了《關于印發助力中小微企業穩增長調結構強能力若幹措施的通知》，明确提出落實擴大汽車、新能源汽車下鄉等促消費政策措施；去年 5 月份，國家發展改革委、國家能源局聯合發布《關于加快推進充電基礎設施建設 更好支持新能源汽車下鄉和鄉村振興的實施意見》；今年以來，政府從促進汽車消費、以舊換新、汽車下鄉和汽車出口等多個層面，以組合拳的方式提振汽車消費……
在政策和市場的兩輪驅動下，下沉市場這塊香饽饽就變得十分誘人。
那麽問題來了，既然是塊香饽饽，嗅覺敏銳的車企們爲什麽怎麽沒有早早發現這一市場？
其實不然，車企盯下沉市場基盤已久，隻是态度難說堅決。
曾經的中國車市在以合資品牌爲首的傳統燃油車市場中，實現了快速增量，并在全國打造了毛細血管般的經銷商網絡，然而随着存量市場的到來，高性價比、低利潤率的産品空間越來越小，在構建品牌、獲取更高溢價權的道路上，車企勢必要向上進發，在技術、品牌、産品等方面實現全面提升。
這樣不僅有助于車企向産業價值鏈的高端環節延伸，提升企業在産業鏈中的地位和話語權，還可以通過掌控核心技術、品牌營銷等高附加值環節，獲取更多的利潤分配，實現産業升級和轉型。
而下沉市場由于消費者購車預算普遍較低，更看重汽車的代步功能和實用性，對車輛的舒适性配置、智能科技等方面的需求相對較少，同時，消費者在購車時更傾向于選擇口碑好、信譽度高的品牌，對于新興品牌需要較長時間來建立品牌信任，這也使得很多高調進軍下沉市場的品牌，最終铩羽而歸。
活下去，才能向前看
說到這兒有人會問了，既然都說了下沉市場主看性價比，跟車企發展路線存在需求偏差，爲什麽又說下沉市場是車企的 " 生門 "？
答案很簡單，當車企面臨生存挑戰，卷到賠錢賣車都賣不動時，" 幹吃饅頭 " 和 " 餓死 "，你會選哪個？
活下去，才能向前看。
英國經濟學家馬克西和西爾伯斯通在其合著的《汽車工業》一書裏，依據當時的生産技術和工藝水平，計算并繪制了汽車工廠生産線的長期平均費用曲線圖，直觀呈現了成本與産量間的關聯。
根據曲線結論，當汽車産量從 5 萬輛增加到 10 萬輛時，單位成本下降 15%；從 10 萬輛增加到 20 萬輛時，單位成本下降 10%；從 20 萬輛增加到 40 萬輛時，單位成本下降 5%，單位成本會随産量增長而持續降低。
隻有跨越規模化的鴻溝，才能爲企業争取更大的利潤空間。
在剛剛過去的 10 月份，比亞迪創下了 50.27 萬輛的銷量成績，這個數字意味着，平均每天有超 1.6 萬輛比亞迪汽車被交付到用戶手中，值得一提的是，比亞迪還一舉拿下了全國 28 個省市的銷量冠軍寶座。
這樣的比亞迪自然有底氣要求供應商降價了。
而像特斯拉、小鵬、哪吒、零跑、極氪等一衆新勢力企業其實也在默默加碼，将觸角伸向下沉市場的各個角落，畢竟，當整個汽車行業被 " 寒氣 " 籠罩，銷量是向資本證明其市場價值和持續發展能力的重要指标。
至于一些還沒有下定決心的企業，可以試着參考手機行業的發展途徑，華爲推出榮耀系列、小米推出 Redmi、OPPO 推出 realme，通過産品和價位将主品牌與副品牌的市場空間區隔來搶占市場。
進入下沉市場不是簡單的 " 複制""粘貼"
下沉市場的潛力無限，但想要真正進入卻很難。
不同于一二線城市的汽車銷售模式，下沉市場有着一套自己的打法，這就需要對下沉市場的用戶消費特征有更加全面的了解，這裏我們可以通過 58 汽車研究院給出的一些下沉市場用戶購車行爲畫像來分析。
具體來看，下沉市場用戶關注的能源類型中，燃油車占比 34.5%，混動車型占比 27%，純電動車型占比 22.4%；
下沉用戶關注的車系國别中，中國品牌占比最高，達到了 35.2%，德系品牌占比 20.7%，日系品牌占比 16.2%，美系品牌占比 7.8%，韓系品牌占比 4.2%；
下沉用戶關注的車系級别中，緊湊型車占比 22.3%，緊湊型 SUV 占比 20.9%，中型車占比 14.4%，中型 SUV 占比 13.8%，小型 SUV 占比 10.6%；
下沉用戶關注的車系價格分布中，5-10 萬占比 26.9%，10-20 萬占比 26.8%，20-30 萬占比 15.4%，5 萬以下占比 12.6%，40-80 萬占比 9.3%；
在下沉用戶關注品牌 TOP30 中，排名前十的分别是：比亞迪、大衆、五菱、豐田、本田、吉利、奔馳、長安、日産、奇瑞；
在下沉用戶關注車系 TOP30 中，排名前十的分别是：秦 PLUS DM-i、海鷗、朗逸、宏光 MINI EV、軒逸、五菱缤果、宋 PLUS EV、五菱宏光、奔馳 C 級、元 PLUS。
總體來看，在下沉市場，合資及自主燃油車品牌的優勢更加明顯，這得益于二者多年來在下沉市場持續深耕的結果，新能源汽車市場則以中國品牌爲主導。購車決策相對保守的下沉用戶更加重視車輛的性價比、使用成本以及品牌信譽度，他們傾向于選擇親朋好友實際體驗過且推薦的産品，這與一二線城市的用戶購車特征有着明顯不同。
在實用性至上的下沉市場，車企面臨的挑戰還有很多，包括爲用戶提供更具性價比的産品、投入大量資金和人力進行銷售渠道布局等等，新能源汽車品牌還要加大市場推廣力度，提高用戶對于新能源汽車的接受度，同時找到服務和成本之間的平衡點，進一步完善充電基礎設施建設，給用戶帶來踏踏實實的用車安全感。
所以說，進入下沉市場絕對不是簡單的模式 " 複制 "" 粘貼 "，隻有找到用戶真正需要的産品和服務，才能找到真正的風口。
對此，你怎麽看？
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