圖源：《VIVANT》
無論冬天有多長，四季始終循環更替。
四月，油菜花開了，杏花開了，桃花、櫻花都開了。當那些美好的、不美好的仗都已經打過，任花瓣在眼前飄落。
你需要讓自己放松下來。當你的生活變得瘋狂時，那就很艱難了，但當每個人的生活變得瘋狂時，它就會以某種方式再次恢複正常。幸運的是，總有些人步伐與衆不同，因爲，他們聽見了遠方的鍾聲。
崔國林做教培這一行 20 年了。
在他看來，二十年前，教育培訓是江湖混戰，年輕人憑一腔熱情進入這個行當，每個人都在摸索，發展的也很快。2005 年開始，教培逐漸進入細分發展期，行業開始有了歸類，語言、IT、考公、素質教育等。後來，分的更細了，素質教育被分成了藝術、體育、科創、生活素養、營地等更細的賽道。再後來，又亂了一陣兒，很多有的沒的擠進了這些類别，說不清了。亂花漸欲迷人眼。
崔國林說，他不太在乎這些變化了，每天能看着太陽升起來，能按時給員工湊足工資，能看着花開花謝，就會很知足。" 人随着年紀的增長，每個階段都有想要珍惜的，不一樣的東西。"
翻過年來，胡磊每天的日程都是排滿的。
胡磊入行八年，目前有兩個身份，一個是 " 研學頭條 " 聯合創始人，還有一個是 " 奔跑的犀牛 " 創始人。爲此他需要全國各地的跑。
前一個組織主要是爲各地的研學機構提供培訓、考察、會展等咨詢服務。後一個則偏重給營地提供解決方案。左手研學，右手營地。胡磊往往能最快地知悉行業的一手信息。
過去幾年的日子不好過，胡磊也曾陷入一段迷茫期，"2020 年是分水嶺，對研學的沖擊很大，整個行業是停滞的。我目睹了大量中小企業敗退，頭部的活下來，也要退租裁員、縮減規模，一批優秀的人才流失。"
市場停擺後，2023 年迅速複蘇。以緻于，" 當下的研學，有點兒瘋狂 "。一部分從業者返場，急于抓現金流，搞規模出行，内容和服務跟不上；另一種情況最普遍，由傳統教培人轉型，帶着對教育培訓的認知和積累起的經驗，他們普遍與用戶的關系更爲密切，卻缺乏基礎的保障經驗，暴露了一些安全隐患，" 被投訴最多的，也是吃、住這些能看得見的部分 "。
像擁擠的人群，簇擁成人浪，一會兒向左，一會兒向右，喧嚣又脆弱。
熱鬧還在升級。進入 2024 年，營地新建和項目升級的市場需求蜂擁而至，這裏面，下場的國字号企業尤其多。規劃、建設、課程、團隊、活動、文創，什麽都缺。
形成這種熱鬧的主要是兩個原因。一是行業沒有形成标準，入行門檻低，誰都想來分杯羹；二是爲了盤活閑置資産或者給其它産業做配套，先做起來再說。胡磊每年要走訪 300 多家營地，其中相當一部分，并不指望靠研學掙錢。
一些擁有土地使用權的傳統景區并沒有按照研學的邏輯去經營，而是由一種産業投資布局的思路出發，" 研學好似并非完全市場化，更像是某種分配制，通過其它一些手段在推動。"
也有一些新的市場訊号。比如，今年一下子冒出了很多主題性營地，中醫藥主題、蘑菇産業主題、鳥禽森林主題，這些營地圍繞着一個題材做延伸，針對這個主題去做内容。相比大而全，個性化營地更被關注。
除了國企入局、主題當家，另一個變化是城市與城市間的雙向奔赴。伴随着火了一批如淄博、哈爾濱、天水、開封等 " 網紅城市 "，過去那種輸出地與接待地的固定劃分正在模糊。比如，哈爾濱的機構給貴陽送去 1000 個學生，貴陽的機構接待後反手送去哈爾濱 1000 人。" 強強聯合或者說是同等體量之間的聯合，會把一些在業務上、在服務上粗糙的小機構洗掉。"
有一些新手營地主會找到胡磊，向他訴苦。情況都差不多，前期成本找不平或者在接洽過程中受了委屈，被壓價。在胡磊看來，這個行業裏的中間商一直處于強勢，他們手裏攥着客戶資源，往往會無下限的壓報價。" 營地主看上去是投資人，卻處于弱勢。"
要想改變這一狀況，營地需要有定價權。" 誰擁有定價權，誰就主導行業。" 擺脫價格戰需要從産品本身入手，輸出有特色、有故事的産品，同時建立起高品質的品牌形象。
第一季度，胡磊一直帶着團隊在大灣區和四川兩處實地走訪。據他的觀察，20% 的玩家離場走人，新鮮的力量正源源不斷湧入，雖然有所損傷，但 " 行業回血速度超快 "。如果非要一個比例，研學行業血槽一度低到五成，現在大概能恢複到九成。營地傷的重一些，損失過 60%，現在滿格了。
絕大部分時間，張建飛都在戶外運動營地度過。四月初，幾支來自國際學校的學生隊伍将加入春假賽艇集訓，集訓一連七天，爲即将到來的比賽季做準備。
張建飛的團隊在兩年内翻了番，從不到 20 名教練，幹到了 50 人。2020 年，張建飛做最多的事情就是給家長退營費。" 光退就退了 2000 多萬，滑雪營、戶外營都在退，當時幾乎啥事沒幹，就退費，直接暈菜了。2021 年收是收起來了，結果又退，退掉 1500 多萬；前年總算有心理準備了，退掉将近 1000 萬。"
有一度，張建飛看着提款和轉賬的手續費發愣。" 收上多少就退多少，退到懷疑人生。" 創業十二年，健飛體育像一隻緩慢爬行的小烏龜，雖然慢，卻一直向前。張建飛說，小烏龜也有它的價值，守着方寸土地慢慢爬。
2022 年底，冬季營順利開營，總算不用再退費了。與之對應的，團隊成員一個沒少，執行力和凝聚力反而得到了加強。
去年起，健飛體育數據開始上漲，年營收超過 3000 萬，比最高時還多了 20%。2024 年春節前，張建飛完成了股權回購，放棄了資本化運作的可能。" 投資人連續三次注入資金，方才能逾越最艱難的時刻。" 對于投資人，張建飛很感激，但接下來的路，他想慢慢走。
健飛體育主要做青少年皮劃艇、賽艇、槳闆的培訓。報名學員裏，40% 是就讀于北上廣深的國際學校學生，另外 60% 來自北京的中小學。圈内有句話，" 無賽艇，不名校 "，斯坦福、伯克利、麻省理工、塔夫茲等藤校都有賽艇校隊。出國的孩子越多，賽艇越火。
張建飛認爲他的項目有幾大優勢，分别是：精英化項目，入局有門檻，收益高；與預付費模式相比，戶外短期項目現金流更快；學習成果可衡量，周期長，需要持續學習 3-10 年。
健飛體育的成本主要是三塊：團隊、裝備和場地。50 多人的團隊，一年大約 900 萬；最便宜的單人艇 5 萬元，雙人艇 10 萬，八人進口艇的價格達上百萬，槳艇破損後需要及時維修更新；場地費用一直在上漲。
收入的一半來自水上戶外營，另外 30% 來自滑雪營，20% 是競賽類體能訓練。每年滿額服務 1000 個學員，七成是老學員，三成是新加入的孩子。" 要不要設分公司？" 張建飛動過這個念頭不止一次，但一名合格教練需要數年的培養周期，他還想再等一等。
" 這個領域裏沿襲的是師徒制，師傅手把手帶徒弟。" 團隊裏，90 後和 00 後居多，平均年齡 26 歲，張建飛會經常給年輕教練做示範。" 你看年輕人的眼神，有的人天生帶着激情，有一種投入的狀态，一眼能看出來。"
張建飛總結了一套 " 運動哲學 "：" 你看啊，滑雪的時候，你會嗖的滑進一片森林，穿過這片樹林，前面有可能是平坦的曠野，也可能是一道大溝。這就需要提前觀察，掌握足量信息，做出預測，接下來會出現哪些可能，還要控制好速度和身姿，随時能調整。"
在張建飛看來，該行業仍将經曆一段掙紮期。五年後，預計會剩下兩類體培機構：一種是專注于小衆、專業性強的項目；另一種是提供貼近公立學校的普惠服務。他認爲關鍵在于找到适合自己的事業方向。" 體培的折損至少有七成，我們比較幸運，恢複到了八九成，很多兄弟機構還在失血。"
艾米和龔少是一對夫妻。艾米負責教學，龔少抓管理和運營。夫妻倆在揚州有四家舞蹈學校，1800 名學生。除了線下，夫妻倆還經營着 " 艾米舞蹈 " 在線課堂。
四月的揚州街頭，柳絮如煙花似錦，綠柳枝條和瓊花被春風溫柔地拂動，是專屬的春日限定。走在這樣的路上，龔少卻有他的感慨，" 每個人就像地震後的幸存者，抖抖身上的土，看見周圍三分之一的機構沒有爬上來，有一些看似活着，實際的原因是沒辦法痛快地去死。"
2024 年，是艾米和龔少創業十周年。" 我們會留意周圍一些同行的财務數據，其中有一些，現金流連房租也打不平，一直靠股東或自掏腰包續命。" 針對這一現象，龔少有些唏噓，" 藝培行業裏大部分從業者具備專業能力，卻缺乏商業決斷能力。有些明明财務很差了，下不了止損的決心。于是，跑路和爆雷的新聞就多，大概率都欠着工資、欠着房租，背着一屁股債，拖到拖不起爲止。"
龔少把他們的機構形容成百年夫妻店，" 夫妻店模式或許會在某個階段限制住你，卻也在飓風暴雨襲來時，更能抵禦風險。隻要我們兩個人在，學校就不會有太大的波動。"
在彼此補位，相互扶持的同時，艾米他們也曾做過一些開源節流的嘗試：與員工懇談，更換合作機制，爲機構減重；開發角色塑造、體态訓練等新課程，增加盈收項；遷動分校，選擇租金較低的生活社區；編排劇目、推廣賽事；打造線上 IP，尋覓新渠道。
" 行業已經走過了那個跑馬圈地的階段，現在要守，把自家井挖深，做确定的交付，落袋爲安。" 在龔少看來，這些舉措收到了不錯的效果，去年在團隊人員精簡 40%，與兩名分校校長達成股份合作的前提下，整體年收入保持在 1000 萬左右。
在團隊最困難的時候，龔少常常帶着同事們，蹲守在學校附近，去細數來來往往的孩子。他鼓勵年輕人，" 校區存在的價值在于爲附近三公裏内的大約 300 個孩子服務。隻要去關注身邊的人，關注他們的存在，關注他們需求，踏實上好每一節課，用心陪伴每一個孩子，人們口袋的薄厚，出生率的多寡，政策的強弱，跟我們有什麽直接關系呢？"
每年三月、九月的開學季，招生數據會有一波明顯的新增。然而，最近幾年，這些時間節點幾乎被抹平，開學季不再意味着火爆招生，反倒有點細水長流的意思。龔少說，艾米舞蹈的學員在三月裏并沒有明顯的新增，新用戶的跟進周期變得極爲漫長。同城點評、自媒體營銷、轉介紹、地推，各種招生工具一齊用，沒哪個能完全搞定。
龔少說，他們夫妻倆每天都要做很多、很具體的事兒，忙碌到晚，不享受，也算不得痛苦，" 比較佛系了，碰到什麽事情，該怎麽處理，就怎麽處理。掉血最多時，半條命差點丢掉。如果用血槽作比，我們好像一直在 5 和 8 之間跳動。實際上，隻要沒死透，就算傷得不重。"
本月 27 日，芥末堆教育科技大會将在北京啓幕。GET2024 春季的主題是 " 中行獨複，教育重構科技 "。中行強調修身自省，以發現并糾正偏差，回歸正道；獨複則着重于培養内在力量，蓄積實力。教育的演進和變革正在以令人驚異的力量推動着科技發展。
科技發展的速度越快，越需要強調教育的價值和意義。無論您屬于頭部機構、腰部機構還是超級個體，芥末堆都誠邀您莅臨現場。我們期待能與有需要的人并肩前行，一同走出現實之困，共同踏過艱難旅程。
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