圖片來源 @視覺中國
文｜鋅财經，作者｜陳妍，編輯｜大風
當代打工人有 " 三寶 "：釘釘、企業微信和飛書。手機裡要是沒有其中一款 App，工作都不算有儀式感，運氣 " 好 " 點的，可能還下了不止一款。
随着互聯網經濟規模不斷壯大，線上辦公需求增加，協同辦公軟件之間的戰火也愈燒愈烈了。以釘釘、企業微信和飛書為首的移動辦公 App，以及它們背後站着的阿裡、騰訊和字節三家大廠，正對企業客戶展開激烈争奪。
調研機構 QuestMobile 的數據顯示，截至 2022 年 11 月，協同辦公 App 月活用戶數集體達到近兩年的峰值，其中釘釘月活用戶數 2.5 億，企業微信為 1.1 億，而飛書則是 930 萬。
激烈的競争背後，是三大協同辦公軟件共同面臨的商業化難題。截至目前，釘釘、企業微信和飛書都尚未完成自我造血。
從去年開始，釘釘、企業微信和飛書紛紛加快 " 搞錢 " 步伐。繼飛書宣布商業化後，釘釘和企業微信又先後公布新的收費方案。
協同辦公軟件的競争來到下半場，賽道上釘釘、企業微信和飛書以及其身後的三位互聯網大佬之間的高手過招，仍在無聲地進行。
搶奪市場，硝煙四起
協同辦公市場上，如今已經形成釘釘、企業微信和飛書三足鼎立的初步格局，三款應用幾乎覆蓋了國内大部分的主流 B 端用戶。盡管彼此間的打法各不相同，但最終的目标隻有一個——成為協同辦公領域的霸主。
一開始，江湖上隻有釘釘和企業微信兩位高手，所有人都在觀望，協同辦公賽道的 "To B No.1" ，究竟是花落阿裡還是騰訊。
2015 年，釘釘率先開始了國内企業協同辦公平台的探索。當年阿裡的陳航（無招）all in 社交産品 " 來往 "，結果産品并沒有掀起風浪。而後，陳航又探索起新的産品，結果無心插柳，做成了 " 釘釘 "。
釘釘極具阿裡系的特色，突出 " 強管理，高效執行 " 的團隊理念，類似 Ding 一下、簽到打卡、會議電話等功能，解決當時許多企業的管理痛點。
在 2015 年的雲栖大會上，陳航就在會場内演示了在同一網絡環境下，給會場内所有人打 " 電話 " 的功能。會後，有一家初創企業對該功能很感興趣，于是與釘釘達成深度合作。由于中國的中小企業占據很高比例，而大部分中小企業又沒能力開發自己的企業系統，這也成為釘釘發展起來的重要原因之一，而釘釘也把主要用戶定位于 " 中小型企業 "。
毫不意外，企業微信最初的誕生，就是為了對标釘釘。
也是從 2015 年開始，騰訊内部開始重視微信在工作場景中的應用，當年，騰訊高管黃鐵鳴受命在微信事業群中組建一支團隊，進行微信企業版本的研發。黃鐵鳴接受媒體采訪時表示，" 當時騰訊内部有一個叫 RTX 的私有部署的辦公軟件，馬化騰就提出是否可以把這款産品升級，滿足更多用戶移動時代的辦公需求。"
于是在釘釘推出一年後，2016 年 4 月，企業微信 1.0 版本正式誕生。它作為辦公軟件，同樣用于企業内部溝通交流，包含已讀回執、一鍵休眠、審批報表等功能，來提升辦公效率。
彼時，騰訊旗下的微信已經是社交領域的國民級應用，因此，騰訊借助 C 端流量，把企業微信作為微信的延伸。比如，企業微信打通了微信的通訊錄，可以實現企業微信、微信同步溝通的效果，充分展現出騰訊在社交領域的 " 财大氣粗 "。
至此以後，釘釘和企業微信就對上了，在搶奪市場上互不相讓。
為了快速提升活躍用戶數量，除中小企業之外，釘釘還把目光投向基數大且穩定的校園用戶。但企業微信也不願意放棄校園這塊蛋糕，嘗試企業和校園兩手抓，并花了很多心思吸引校園用戶，比如推出教育版、打造家校群等。
據媒體報道，一所浙江地區的重點學校，起初是釘釘的客戶，後來被企業微信 " 挖牆腳 "，結果釘釘不甘心，又花了大力氣把客戶搶回去。而這位客戶，也就先後成為釘釘和企業微信兩家企業的标杆案例。
從中小企業到大企業，釘釘形成針對不同客戶的産品矩陣，其覆蓋群體越來越細化和廣泛，似乎要把所有類型客戶收入囊中。而企業微信也試圖拓寬領域，從中小零售企業延伸至大型制造行業，想要分食企業數字化轉型帶來的紅利。
一汽、長城等中國 500 強企業，都成了釘釘的重度用戶。洲明科技、景旺電子等知名制造商，都在團隊協同、制造場景中應用了企業微信。
越來越卷，很好地概括了二者的發展狀态。
飛書打破僵局
釘釘和企業微信正 " 打 " 得熱鬧，另一邊，字節旗下的飛書向市場發起進攻，打破了雙雄争霸的局面。
想當初，字節跳動内部先後用過企業微信、釘釘等産品，但都沒能滿足它的需求，于是字節決定自己開發一款工具——飛書誕生了。
2017 年，由 10 人組成的飛書項目組，正式開啟對辦公軟件的探索。一開始，字節跳動隻在内部推廣飛書，直到 2019 年，字節才決定将飛書對外部客戶開放，這個時候，飛書還在實行收費策略，主打中大型客戶市場。
飛書真正開始威脅到釘釘、企業微信的地位，要等到 2020 年，飛書宣布向全國所有企業和組織免費開放，既不限規模，也不限使用時長。此後，飛書進入快速叠代、瘋狂 " 刷臉 " 階段，舉辦多場産品發布會，一年更新了超 30 個版本，甚至還在蘋果 iPad 發布會上露臉。
飛書作為後起之秀，為了盡快在市場站穩腳跟，從一開始就和釘釘、企業微信在戰略上錯位布局。釘釘和企業微信更看重中小企業，飛書就主打中大型客戶市場。前者強調管理和連接，後者就突出使用體驗和工具屬性。
在争取客戶上，飛書也是無所不用其極。小鵬汽車本來是釘釘的客戶，但飛書表示能滿足其定制化需求，随後小鵬棄用釘釘轉投飛書。完美日記曾是企業微信的重要客戶，後來也切換到飛書。而最有名的案例，莫過于字節發動多位高管、頻繁出入小米科技園、輪番有說雷軍、王川等十幾人後，成功拿下小米的大單。
重視算法優化、押注産品力的飛書，其應用邏輯天然就适應以互聯網公司為主的大公司，飛書在賭，未來大型協作辦公市場會成為主流，而在算法界，字節向來說一不二。
打得激烈，錢沒掙着
不管是釘釘、企業微信還是飛書，很長一段時間内，都聲稱短時間不考慮産品商業化問題，走的是長期路線，要把目光放長遠。但錢燒多了，資金缺口就填不上了。眼瞧着大話說不下去，去年三巨頭近乎默契地接連宣布：收費！
這些年，釘釘、企業微信和飛書彼此間為了搶奪市場，都紛紛采取 " 免費使用 " 的手段，促進用戶增長。然而，疫情的來臨讓事情發生轉變，居家辦公需求的大幅增加，這波 " 天降用戶 " 超出所有人的預期。
比較明顯的例子就是，疫情前釘釘花了将近 3 年時間才實現用戶數量破億，而在 2019 年底上線的騰訊會議，到 2022 年第一季度，注冊用戶數達到 3 億，月活用戶數突破 1 億。
超常增長的用戶規模，讓原本沒準備好收費的協同辦公軟件，付出不小的成本代價。就拿釘釘來說，疫情期間突增的下載量，導緻阿裡雲在短期内連續擴容了 10 萬台服務器，比得上頭部大型企業一年的采購量。而在疫情期間大力推廣的視頻會議，有時甚至一天就要補貼幾個億。
阿裡巴巴的财報裡提到，由于在疫情期間免費提供遠程辦公軟件釘釘，導緻 2020 财年第四季度創新計劃和其他部分調整後的息稅前利潤，虧損達到 30.63 億元。
其它兩家也一樣，企業微信和飛書都未曾盈利。經曆過用戶快速增長後，如何加快實現商業化變現，成為釘釘、企業微信和飛書共同思考的核心命題。
去年 3 月開始，釘釘在免費版的基礎上，分别針對中小企業、中大企業、超大企業，推出專業版（每年 9800 元）、專屬版（每年 10 萬元起）、專有版（每年 100 萬元起）。
釘釘官網截圖
同年 5 月，企業微信把收費模式從 " 抽傭 " 調整為 " 人頭制 "，避免買賣雙方私下交易。企業微信還接入了騰訊會議、騰訊文檔和視頻号，其中，騰訊會議針對個人會員的收費為 30 元 / 月，對企業用戶推出了 4788 元 / 年起的商業版和需要具體詢價的企業版。
飛書 OKR 企業版的收費标準是一年 420 元 / 人。但作為三巨頭裡體量相對最小的，飛書在另外兩位加速商業化的時候，沒有放棄對用戶的擴展。目前，飛書 People 标準版将面向中小企業免費開放，并為百人以下企業免費提供飛書 OKR 标準版，用來吸引一部分客戶遷移。
飛書官網截圖
收費，也成了三家必然的選擇。
狹路相逢，勝者難當
國内 B 端市場的蛋糕有多大？根據工信部提供的數據，截止 2021 年，全國企業數量達 4842 萬戶。而《2021 中國 SaaS 調查報告》顯示，2021 年我國辦公軟件付費率不足 15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過了 70%。
本質上，還是國内的 To B 服務沒有形成良好的付費習慣。不少初創公司抱着 " 能省則省 " 的态度，當原本免費的軟件開始收費時，不可避免地産生抗拒态度，并思考 " 這款軟件是不是非用不可，有沒有其他平替 "。因此，在收費的初始階段，協同辦公軟件必然會經曆用戶流失的陣痛。
而培養 B 端付費習慣又是個長周期的過程，去年 9 月，釘釘總裁葉軍就提到，" 現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能 1% 都不到 "。一邊是持續燃燒的成本，另一邊是并不明朗的付費前景，即便釘釘、企業微信和飛書背靠實力雄厚的大廠，留給它們的時間也不多了。
此外，現階段，協同辦公軟件并沒有建立起穩固的護城河。盡管釘釘、企業微信和飛書對自身的定位各有側重，但對一家企業而言，三款應用的主要用途無非是考勤打卡、在線會議以及文檔協同等常用領域，很難說哪款軟件有突出優勢。
如果協同辦公軟件朝着 " 大企業定制化 " 的方向走，又容易落入 " 成為項目制服務公司 " 的陷阱。且不說成本高、周期長的問題，企業的發展增速和利潤率都會被甲方大公司壓制。協同辦公軟件必須在此之中找到平衡。
當下，國内的協同辦公市場還處于發展期，應用場景和服務規模仍在不斷增長。在搶奪客戶的同時，又巧妙地實現商業化，成了釘釘、企業微信、飛書的共同考題。
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