來源 | 中國企業家雜志，管理智慧
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中國企業非常成功的本土經驗在很多地區并不适用。
23 年 12 月 9 日 ~10 日，由《中國企業家》雜志社主辦的 " 第二十一屆中國企業領袖年會 " 隆重舉行。在首日舉辦的出海環節，圍繞中國企業出海問題進行了深刻探讨。
核心觀點如下：
1. 過去是很多大企業出海，最近幾年很多供應鏈企業出海。
2. 出海犯錯成本非常高，中國企業非常成功的本土經驗在很多地區不适用。
3. 中國供應鏈出海是一個必然的趨勢，國内是統一大市場，我們在統一大市場經過錘煉之後，中國的産品去征服全球化非常有優勢，而且組織效率也非常高。
4. 今天中國品牌在出海的過程中會同時做幾個區域或者幾個國家的生意，這時候不同區域的打法、策略非常不同，對服務的要求就非常高。
5. 一些新興市場政府的監管、稅收等政策不确定性非常大，投資者、創業公司即使掙了錢，其實是充滿風險的，因爲你掙了錢拿不走，政策變化充滿很大的不确定性。
以下爲論壇實錄（有删減）：
出海新變化
顧均輝：先請教一下賀總，過去一年企業出海過程中發現有哪些發生變化了嗎？這些變化有哪些是值得中國企業好好去研究和學習的？
中國定位專家顧均輝
賀曉青：變化前先看不變。過去多年我們一直爲大型中國企業以及并購基金的海外并購進行盡職調查以支持其并購決策，也常常爲客戶在海外并購後對其海外并購對象進行業績提升的咨詢。涉及 3C、保健品、半導體等領域，變化的是：
第一，過去是很多大企業出海，最近幾年很多供應鏈企業出海，很多本土供應鏈企業可能并非最大的企業。
第二，中國本土企業非常成功的經驗在很多地區是不适用的，所以最好在人才、稅收、政策、産品等提前規劃。
顧均輝：下面請教一下蔡強總，這些年中國人對于健康、在海外尋求更好的醫療資源蔡強總談談您的體會。
蔡強：我是 23 年前移居到澳大利亞，因爲我的女兒在澳洲出生，讓我感受到醫療服務，所以我想到一個問題，每一年大量的國人因爲生活水平越來越高到國外去旅遊、度假，爲什麽不能享受全世界的醫療，所以我就在 2009 年回國創業，就是創立盛諾一家。
因爲醫療在各個國家都有各自的優勢和問題，所以我們的使命剛剛開始時是幫助國内的重大疾病患者，大概 70% 是腫瘤患者，帶他們到全世界最好的醫院去就醫。實際這條路非常艱難，因爲我們想聯系的都是全世界最頂尖的醫院，我們發一個一個郵件給到哈佛、給到約翰霍普金斯，但是從來沒有回複。
直到我準備放棄時，第 9 個月我們收到一封郵件，說有興趣談談，這就是我們的第一家合作醫院哈佛大學醫學院附屬麻省總醫院，這家醫院有 13 位諾貝爾醫學獎獲得者。由此開始了我們出海的旅程。
我們是根植于中國的全球化企業，所以從幫助中國患者到全世界最好的醫院就醫，做到了到幫助澳大利亞的患者、幫助加拿大的患者、幫助越南的患者到全世界最好的醫院就醫。
顧均輝：全球就醫在海外尋求高醫療資源最好的、最多的國家前三名是誰？
蔡強：美國、日本、英國。
顧均輝：這個過程中有沒有海外的人特别是海外的外國人，不僅僅是華人，他們來中國尋求醫療？
蔡強：實際這個市場是比我們現在做的市場要大不知道多少倍的市場，現在已經有大量的越南人、印度人、歐美人到中國來。
顧均輝：産品出海并不是一件特别容易的事，請問李威總，這個過程中您是怎麽選擇海外的合作夥伴，怎麽管理你的供應鏈？
李威：這家企業我十年前創立的，出海也做了十年。企業一誕生，産品針對歐美市場進行立項，從平衡車做到 e-bike，在整個過程當中也見證了中國供應鏈出海，我們自己也是中國供應鏈出海的一個縮影。
大魚智行車品牌創始人李威
我們也認爲中國供應鏈出海是一個必然的趨勢，國内是統一大市場，我們在統一大市場經過錘煉之後，中國的産品去征服全球化，我們認爲是非常有優勢，而且組織效率也是非常高。
我們産品一立項的時候代表中國工業化的核心優勢，在組織效率、産品成本、流通上相對來說做得比較極緻一些，我們代表着中國具有好貨、價格不貴、性價比的優勢，其實在整個過程當中也經曆了大部分供應鏈出海，從 ODM、商超定制，到自己做品牌，再到自己做整個獨立站、電商，建立自己的經銷商網絡，自己進商超貨架，整個流程都經曆過。
顧均輝：你們在海外找經營商，還是在國内帶供應商出去？
李威：e-bike 高度依賴供應鏈管理能力，我們整個供應鏈其實是全球的供應鏈配置，在歐洲波蘭有生産基地，在中國台灣地區也有自己的供應鏈和加工體系。
顧均輝：下面有請曾玉總，很多資本進行跨國并購和設立海外分支機構，您怎麽看待中國企業出海所面臨的機遇和風險？
曾玉：和玉資本（MSA Capital）是一家深耕中國、放眼全球并投資全球的國際私募股權投資機構，專注醫療健康、核心科技、互聯網及消費等重點領域的早期和成長期投資。總部位于北京、新加坡，并在美國、中東北非等地均設有常駐團隊。憑借廣闊的全球視野和深刻的國際市場洞察，團隊在發掘優秀投資機會的同時，能夠基于當地資源幫助被投企業迅速拓展國際市場。過去這 12 個月，整個中國的創投圈出海中東，不僅中東，包括海灣六國、中東北非，這些國家地區加起來同樣的語言、宗教和風俗習慣，人口高達七八億，非常有幸和玉資本八年前開始投資歐美，并通過和玉資本中東北非團隊把資本投向中東北非地區。
和玉資本創始人、管理合夥人曾玉
第一， 我們先把當時還處于移動互聯網中期年代的移動互聯網公司全部投了一遍，現在中東北非地區超過 80% 的獨角獸公司都是我們公司投資的。
第二， 六年前和玉資本開始幫助中國企業出海。比如 2018 年帶領華大基因，醫渡雲中國最大的醫療大數據公司，以及蔚來汽車等等。
第三，我們帶領中國好的商業模式和技術在當地去孵化企業。
和玉資本出海有兩個階段，過去 6 年是出海的 1.0 版本，用中國的供應鏈、商業模式的創新，比如社交、電商産品和服務帶到海外去。現在進入出海第二個階段，無論是 AI 公司、EV、自動駕駛、機器人等等，紛紛到中東北非以及新興市場去出海。
顧均輝：下面我們有請徐楊總，您是做服務的，服務出海不容易，分享一下您在這個過程中最深的心得體會。
徐楊：在出海的過程當中，企業通常出現幾個問題。
第一，資産性的風險，規劃做得不是特别好。比如當地的法律法規，包括稅酬、人才等等，有沒有研究過程的一些風險就盲目地進入了一些區域，這是一個非常重要的問題。
第二，在選擇區域的時候，今天中國品牌在出海的過程中會同時做幾個區域或者幾個國家的生意，這時候不同區域的打法、策略，包括有電商類的，也有一般貿易類，線下門店類的，這個也會有非常不同的打法和方式，對服務的要求就非常高。
從這個過程當中我們需要有更多的數據去支撐，運去哪的過程當中我們也是充分地通過一些物流的數據、節點，階段性地可視化，能夠給客人更清晰地去看到，我這個貨在哪兒了，什麽時間可以交付，怎麽樣跟我的收貨人進行互動，來控風險。
如何避免出海的坑？
顧均輝：賀曉青總裁，我想提兩個問題，第一，在國内管理和海外管理容易犯什麽錯？第二，您把管理輸出海外的過程中，有什麽好的經驗值得分享給大家。
賀曉青：其實現在很多來找我們的企業不是第一次出海，但是犯了很多錯誤。我們看到出海和在本土成長有很大的不同，本土的企業注重高執行力，很多欠規劃靠摸爬滾打可以避免太高的犯錯成本，但在國外不一樣，犯錯成本很高。
科爾尼公司大中華區總裁、全球合夥人賀曉青
第一，人才的規劃。要提前一兩年規劃，提早招聘、提早培訓、提早融入，公司把他派出去。
第二，供應鏈，現在所謂供應鏈的轉移也是非常熱的課題。怎麽研究供應鏈的自建和外購，不同國家的要求是不一樣的。
第三，财務、稅收以及商業規劃。有些企業犯錯誤是通過查到的資料來測算商業計劃，最後發現成本根本不可行。怎麽樣能夠實實在在了解當地情況，而不是看到一些統計數據去做可行的規劃，這也是非常重要的。
應該說出海的犯錯成本非常高，我們也看到一些企業本來在國内成長得非常好，在國外犯了幾次錯誤之後，對這個企業可能帶來緻命的打擊。
顧均輝：下面請教一下蔡強總，第一，怎麽樣找對專家，這個坑不能踩錯？第二，怎麽樣同樣 10 萬元能花出 10 萬元甚至十一二萬元的價值來，請分享一下健康出海要注意規避哪些坑，怎樣事半功倍？
蔡強：第一件事，你出海最最重要的是建立你自己的品牌和聲譽。比如我們合作的醫院全部是哈佛等這些頂尖醫院，突然有一天美國一家醫院要求跟我們開緊急電話會議，原因就是我們在發一個文稿時内容沒有經過對方的審核，我們覺得這并不是一個大問題，但是對方要求開緊急電話會議讨論這個問題。不管是哪個行業，你出了道德問題，其他人都不會跟你玩了。
盛諾一家創始人、董事長蔡強
第二，盛諾一家也是一家咨詢機構，我們是幫助我們的患者根據他的病情在全世界範圍找最适合他的醫院和醫生。我們有一個研發團隊，積累了 13 年的經驗，每個醫生的經驗、問題都會在我們的數據庫裏面體現。有的醫生醫術非常高，但對患者的态度真的不太好，我們會如實跟患者講。
顧均輝：請教李威總，産品出海會涉及到很多法規，産品出海的過程中你需不需要跟當地監管部門打交道，這些打交道過程中有什麽樣的印象，或者您覺得有什麽需要注意的地方？
李威：其實産品出海合規是繞不開的一個核心環節，歐洲美國都是對合規要求非常高的市場和地區。
拿我們 e-bike 來講，每個國家上路的标準可能會稍微有一點不一樣，美國、歐洲，歐洲相對來說要求比較高一些，交通部門、交通委對速度是有要求的，時速 25 千米 / 小時，美國相對來說比較寬松一點，德國和日本要求會更高一些。當然還有反傾銷、稅收各種各樣的問題，也是出海非常核心的環節。
顧均輝：從産品出海來講，全球北美、西歐、東亞指日本，這三個地方哪個地方對于産品最苛刻？
李威：德國、日本人本最苛刻，如果能把德國、日本吃下來，基本上整個歐洲市場就沒有什麽問題，起碼在産品品質和合規上是沒有問題的。
顧均輝：提問曾玉，資本出海過程中各國的監管會有什麽不同嗎，這裏會不會有一些坑？
曾玉：事實上一些新興市場，政府監管也好、稅收也好或者在那裏投資創業公司掙了錢也好，是充滿風險的，有些國家地區你掙了錢拿不走或者政策有變化的，充滿很大的不确定性。
顧均輝：最後請徐楊總聊一聊供應鏈，這裏會有什麽掉鏈子的地方嗎？
徐楊：中國從生産開始，港前的服務，到跨境，再到目的港的清關、進倉、配送，整體的過程在傳統的方式下基本十幾個角色都是割裂的，所以大部分企業是不太清楚自己整體的成本和運輸全鏈條過程當中要協調多少個角色，根本沒有數據留存。
運去哪聯合創始人、COO 徐楊
近十年，中國的消費互聯網升級之後，中國電商做得非常好，所以我們的物流業發展也是非常快速的，在這個過程當中我們也推出了很多類似于可視化的、全流程的、能夠看到每一個節點的數據和費用标準化的一系列服務。
一般外貿類型的生産或者制造型企業，他們大部分的精力都在于自己的營銷和産品研發上，很少有更多關注這麽專業的物流。所以在這個交付的環節上，又因爲大家在多個區域同時開戰，在亞非拉區域和在歐美區域其實是完全不同的，比如說墨西哥的清關和歐洲的清關就完全是天壤之别，所以這個過程中中國很多企業在走到海外之後其實遇到很多這樣的問題，而導緻大家在不同跨境電商平台賣貨的時候容易出現供給不足。
另外，這個過程中也會出現什麽問題，綜合成本過高，服務基本就是要降本增效，物流的綜合成本在所有出口領域基本在 10%~15% 左右。
END
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