小鵬汽車 Q3 财報發布時，何小鵬表态 Q4 能交付 9 萬輛車（8.7 萬 ~9.2 萬），輿論當時嘩然。所謂史上 " 最強有力 " 财報，不過是毛利率轉正，距離盈利尚有距離，且平均每月 3 萬交付，小鵬從未做到。
10 月，小鵬交付 23917 輛，11 月交付 30895 輛。不僅月銷終于突破 3 萬，更重要的是，明顯的上升勢頭讓大家第一次覺得，從來沒兌現過的銷量目标，這次居然有譜了。當然，全年銷量目标（28 萬輛），仍然沒希望達成。
财報開始向好
相比以往，Q3 數據确實養眼很多。營收 101 億元，同比增 18.4%；交車 46533 輛，同比增 16.3%；毛利率 15.3%，同比增 18%，創曆史新高。Q3 虧 18.1 億元，前三季度累計虧 44.6 億元。自由現金流 373 億元。
毛利率提升，部分依賴與向大衆收取的技術授權服務費。如果隻看汽車業務的毛利率，Q1 爲 5.5%，Q2 爲 6.4%，Q3 爲 8.6%。而 2023 年 Q3 爲 -6.1%。
沒錯，2023 年賣一輛虧一輛。
小鵬研發 32.66 億元，同比增 9%，相當于當季營收的 1/3，實在是太高了。嚴格意義，這不意味着小鵬的研發投入過大，而是因爲其銷量規模太小，扛着這個 " 小而全 " 的研發體系有點吃力。對于小鵬，研發投入的規模實在壓不得，畢竟這和品牌辨識度有關。
小鵬汽車 2024Q3 淨虧損 18.1 億元
财報必須看兩個相對重要的兩個指标。
一個是自由現金流，雖無法和蔚來、理想相比，但小鵬尚可。代價是小鵬供應商賬期已經超過 300 天（加上承兌因素可能接近 1 年）。相比特斯拉副總裁陶琳宣稱的賬期調整爲 90 天，做小鵬的供應商，現金壓力應該很大。必須強調下，賬期數據并非官方發布。而且不同供應商賬期不同。這一數據可信性不高。但是，小鵬賬期在業内比較長，這是無法否認的事實。供應商一方面看賬期，一方面看業務走勢。如果小鵬拿出 10 月、11 月這樣如虹氣勢，供應商的擔憂會削弱不少。實際操作中，多數供應商其實沒有選擇。
另一指标則是毛利率。即便扣除技術授權費，小鵬毛利率也在往上走。顯示了經營狀況正在向好。毛利率很大程度上依賴規模，固投攤薄了才有較高毛利率，這也是做了兩款相對便宜的車（P7+，M03），反而毛利率上升了的重要原因。
無論研發收入比，還是毛利率走高，都必須依靠規模解決問題。
被 " 毒打 " 出來的新思路
幾乎所有輿論都同意，小鵬三季報，以及 10 月、11 月的交付表現，大部分應該歸功于 Mona M03 和 P7+ 兩款産品。前者 11.98~15.58 萬元，後者 18.68~21.88 萬元。一個漂浮在 10-15 萬元的 " 血海 "，另一個橫跨 20 萬元這個 " 中低端 " 與 " 中高端 " 的分界線上。不用說，兩個價格區間都經過精心選擇。
小鵬經營長期不溫不火，導緻其價位、産品與用戶畫像發生了分歧。說白了，經營目标遇上了 " 市場牆 "，其品牌定調幾經調整，最後落在 " 科技青年 " 的基調上，即對技術熱心、但預算不高的年輕人。
原因很簡單，小鵬非常強調 " 智能化 "，但這個标簽不具辨識度，因爲所有的品牌都在喊類似的内容。在受衆眼裏，似乎能接受一種描述—— " 小鵬的智能化水準和鴻蒙智行、蔚來、理想等并駕齊驅，也比亞迪、埃安、吉利等要強上一些。" 但這種描述又并不是購車的剛性需求表達。
但如果配置拉滿這又是另外一種邏輯了。
Mona M03 就是用智駕去擊中入門級需求——那些隻能掏十萬出頭，但不想和滿大街的網約車雷同的潛客。至于 P7+，也是将 A+ 級轎車的智駕屬性坐實，砍掉了一大堆和性能有關的配置，加大了空間利用率，增加了續航和乘坐舒适性，外觀也向家庭審美靠攏。
不用說，這被證明是非常管用的思路，也是經曆多次市場 " 毒打 " 所悟出來的。
Mona M03 交付持續上漲
此前，強調 " 智能化 " 的潛台詞，言喻沖擊高端。小鵬也一直這麽努力，但掃興的是，一碰困難就想繞過，表現出來的則是 " 一會兒要走量，一會兒要上檔次 "，産品上也被迫打起差異化競争，避讓的結果則是士氣也大受影響。
想破這幾年經營上的困局，歸根結底要闖銷量關。小鵬從激光雷達的堅定支持者，逐漸兼容了純視覺路線，主打方向轉向家庭用戶，而智駕要普惠，就必須把硬件成本降下來。
做增程也是如此，雖然慢了好幾拍，但增程賽道正因爲起步比較晚，因此必須在純電先闖出點名堂，才能爲增程布局赢得時間。
量的思路固然不錯，但是做便宜車也得能掙錢，這是問題關鍵。前者是研發端主導，後者需要在生産組織、BOM 上下功夫。
SKU 混亂、物料采購成本太高（大衆中國董事長貝瑞德也表示過小鵬物料貴了 25%），可能存在腐敗問題（未被證實）。但從實力角度，小鵬這點量，驅動供應鏈的能力相當有限，談判籌碼也少。隻有起量，才能重獲采購價格談判主動權。2024 款 G9，壓 4.5 萬上市，就是内部理順、降本的結果。
至于在鳳頭（小鵬汽車總裁王鳳英）主導下的渠道改革，從直營 + 加盟改成加盟爲主的渠道策略，目的同樣是在成本可控的範圍内快速提升市場覆蓋率。截至今年 9 月底，小鵬汽車線下有 639 家店，覆蓋 206 個城市。
産能緊急爬升，應對訂單潮
生産組織梳理方面，外界得到的信息很少。雖然小鵬擁有至少 32 萬輛年産能。其中擁有肇慶一期（10 萬産能）、廣州工廠（12 萬産能）、武漢工廠（10 萬産能），還有建設中的肇慶二期（預計 10 萬産能）。
在 Mona 走量之前，隻有肇慶一期産能利用率在 75% 以上，廣州工廠生産 X9、G9，量能不足。而武漢工廠生産 G6，也喂不飽自己。
如今情況大爲改善。8 月底 MonaM03 上市，11 月初 P7+ 上市。兩款車迫使小鵬将現存産能幾乎拉滿。廣州工廠主力生産 P7+（G9、X9 仍在排産）。肇慶工廠主力生産 Mona M03（P7i 也有排産）。
據公開消息，廣州工廠 11 月中旬上了雙班，目前日産量仍然不足 500 輛。而肇慶工廠則在 11 月初改爲雙班。肇慶工廠的節拍因此從超負荷的 40JPH 回到 35JPH 上下（JPH 即每小時生産數量）。總體看，肇慶工廠的産能壓力更大，産能爬升用時更長。
從訂單等待時間也能看出來，P7+ 眼下最長最長需要 11 周（根據配置不同）。而 Mona M03 最長達到 14 周。
此前，小鵬 G6 因供應鏈和需求預判失誤，交付延期，影響了該車的後期銷量表現。在更早的 2022 年，小鵬 P5 車型也曾因核心零部件供應問題，出現延期交付遭到消費者投訴的情況。交付，一直都是考驗新勢力對于供應鏈管理以及運營效率的直接難題。
小鵬的産能拉升剛開始，而此前好幾年主要工作都是壓降産能。壓降過程不可能無損，其代價都體現在拉升過程中，這是檢驗小鵬幾個這兩年内部架構調整的試金石。但不管如何，按照規模理論，Q4 汽車業務毛利率應該提升，Q4 财報也會更好看一點。
上量的同時，工廠産能也成爲對小鵬的考驗
2024 年小鵬拿的是 " 逆轉 " 劇本，看上去一切都在好轉。但是，一款車型成功，判斷周期不能隻是兩三個月。G6 發布時勢頭也很猛，但很快就沉寂下來。這個鍋，當然不能隻甩給産能跟不上。客戶跑單是因爲競品更香，等待時間隻是其中一個要素。
Mona M03 和 P7+ 是不是能在 2025 年繼續充當 " 小鵬拯救者 "，需要看頭一波之後的口碑蔓延。以往小鵬幾款産品都折在後續訂單 " 波次攻擊力 " 疲乏上面。
至于飛行汽車和人形機器人，聽上去很像特斯拉的路線。兩者和主營業務關聯不是很大，如果認真幹，2025 年隻會對現金流構成負面牽制，恐怕主要是 " 面向投資者管理 " 的思維産物。
按照小鵬當前體量，這兩款走量車能在 2025 年各破 10 萬，将會大大緩過一口氣來。如果再找到第三增長點（增程），沒準兒比蔚來更快盈利。但産品區間向下走的弊端也是很明顯的，即利潤天花闆很低，除非量能擴大到 " 宋系列 " 的水平（目前看絕無可能）。
品牌向上，在 " 活下來 " 的當下，已經不是必要問題。
眼下的小鵬，經曆這幾年蹉跌，總算找到了适合自己的道路，盡管和最初設想的不大一樣。從财務角度來看，尚未駛出隧道，但起碼看到隧道盡頭的光亮了。2024 年雖然 Q4 注定改善，但無法撼動全年基調的不理想。報表改善的契機，在 2025 年。
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