以下文章來源于第一财經研究院 ，作者于艦 李嘉怡
作者 | 于艦 李嘉怡
來源 | 第一财經研究院,管理智慧
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文章僅代表作者本人觀點
編者按：
在緻力于成爲 " 中國制造業單項冠軍第一城 " 的甯波，我們看到有太多長年深耕于自己所在領域的制造企業，在不經意間已成爲全球市場裏的第一。也許，這些制造企業的創始人靠的是那種心無旁骛的精神，一點一滴地深耕，單純便是成功的秘笈。由第一财經研究院、秦朔朋友圈和領教商學堂共同組成的全球化企業調研本期走進光學反射膜單項冠軍企業——長陽科技，創始人金亞東是如何在短短五年時間裏将中國功能膜産品打造成世界第一？
德國的 " 隐形冠軍 " 曾被當作商業案例在全世界傳爲佳話——分散在德國小鎮上名不見經傳的那些中小企業，以穩穩的實力在一系列全球制造業細分市場上獨占鳌頭。這一群體的特征總的來看是低調、務實、做精做專、技術含量高、專注質量、産品價格并不低等等，與中國最近幾年出現的單項冠軍企業群體非常相似。
甯波膜幻動力小鎮上的長陽科技，十年前在小鎮開工建廠時，周圍還是一片農田，現在成了這裏的 " 大廠 "。創始人金亞東畢業于北京大學化學系，一路都在知名外企工作，十年前，他在天使投資人的支持下，來到甯波創業。現在，他創立的長陽科技所生産的光學反射膜，在功能膜細分市場上穩居全球占有率第一，被工信部評爲第三批單項冠軍産品。長陽科技光學反射膜從量産到全球市場占有率第一，其間僅用五年時間。一張膜的寬度，可以從中國到世界——長陽産品從無到有到全球第一，快速成長之路背後的原因是什麽？
産品：從 " 進口替代 " 到全球第一
在甯波這個老牌全球化企業叢生的城市，長陽科技顯得太年輕了—— 2010 年公司成立，但它的産品占領全球市場份額第一的時間卻已經有五年了。
" 每 10 台液晶電視顯示器中，超過 5 張用的就是長陽科技生産的光學反射膜這種功能膜産品。" 在長陽科技調研時，長陽科技總裁辦主任周秋帆說。
2012 年長陽科技的光學反射膜開始實現量産，到五年後的 2017 年，這個産品穩居全球市場占有率第一，現在在全球市場的份額已經超過 50%。
一家中國的高新技術制造企業能夠取得這樣的市場占有率并不容易。一直以來，光學反射膜都是進口産品的天下，特别是日本兩大行業巨頭壟斷中國市場差不多将近 40 年。長陽科技将這款産品用五年時間從中國市場做到國際市場，不僅打破國外巨頭的壟斷，還成爲韓國三星、韓國 LG、京東方等知名企業的供應商。
功能膜，聽起來比較陌生，但它是一種随時會在我們身邊的下遊産品中出現的材料，比如電視、電腦、手機等，沒有功能膜的應用，就沒有辦法實現這些産品的最終良好的顯示性能。在我國最新發布的戰略性新興産業 9 大類别裏，一直都有新材料産業的身影，而功能膜便是新材料行業裏一個重要分類。
創始人金亞東說，全球功能膜市場規模大約爲 3000 億美元，在太陽能、動力電池等新領域增長更快。
有了光學反射膜全球市場份額第一的成功經驗，長陽科技又生出了 " 十年十膜 " 的夢想：未來 10 年做 10 張跟光學反射膜一樣可以實現從 " 進口替代 " 到單項冠軍的産品，定下了 " 進口替代、世界領先、數一數二 " 的戰略目标。
對于在市場上做 " 從沒有到第一 " 這麽大的跨越，金亞東說：" 我們要做一些中國人目前還做不了的、需要進口的、‘卡脖子’的材料技術；我們的目标不僅僅是做進口替代，而且要在性能、性價比上做到最好；公司産品品類不多，但希望每個産品都能做到世界第一，這是目标。"
對于産品在市場争 " 數一數二 " 這件事，金亞東的看法是：因爲隻有做到世界第一，市場份額才足夠高，定價權才足夠強，利潤空間才足夠大，" 護城河 " 才足夠寬。
在國内，長陽科技的光學反射膜被評爲單項冠軍産品。這個說法是近幾年才出現的新名詞——全國制造業單項冠軍，是指長期專注于制造業某些特定細分産品市場，生産技術或工藝國際領先，單項産品市場占有率位居全球前三名的企業。
到 2021 年 11 月，工業和信息化部已經發布了中國第六批制造業單項冠軍企業和單項冠軍産品名單。
創業者：國際化視野和專業素質形成合力
改革開放四十年來，江浙一帶湧現出一大批創業者。四十年前那一代創業者，多是白手起家，靠拼勁闖勁，大膽打拼出來一個又一個市場。
與前一代創業者不同，作爲新一代高新技術領域制造業創業者，金亞東在接到兩位甯波天使投資人的邀約後，于 2008 年 1 月辭去陶氏化學的工作，來到甯波創業。
他在甯波其實先後創辦了兩家公司，分别是激智科技和長陽科技。現在，兩家公司都已上市，前者在深交所創業闆，後者在上交所科創闆。而且，這兩家公司都專注于新材料膜領域，隻是産品細分市場不同。據國家工信部最新發布的消息，激智科技也有産品被評爲單項冠軍。
金亞東 1994 年考入北京大學化學系，畢業後在歐洲魯汶大學化學系攻讀博士。留學期間，在比利時歐洲微電子研究所（IMEC）從事有機光電顯示的研究工作。
金亞東說，自己的知識儲備對于後來的創業非常重要，這是根基；同時，在企業逐漸走向正軌後，創業者對各個領域知識的學習力也非常必要。因爲要掌控一家企業，還不能僅僅依靠産品領域的專業知識，要面對各種選擇，做出各種判斷，這需要有非常綜合的素質進而形成決策能力。
他提到了大學時的北大化學系，這裏似乎的确培養了很多具有綜合素質的人。北大化學系走出來的創業者很多，把公司做到上市的就有七八十人。北大化學系在金亞東眼裏也非常有趣，比如這個系走出過著名的思想家，也有像葉永烈、寫《此間的少年》江南這樣的作家。
金亞東留學回國後的工作經曆均是在跨國公司。高等教育背景和跨國公司從事技術工作的職業經驗，使他有機會了解到世界最前沿的科技發展狀況，這樣的閱曆使他自己在做産品後最終能做到最好，做别人還沒有的東西。
長陽科技把光學反射膜做大、做強、做精，與公司在很多艱難時刻對産品的選擇和對國内國際市場的判斷密切相關。
長陽科技的另一位高管李辰也是一位具備國際化視野的人，他身兼多職——公司的副總經理、董事會秘書和财務總監。
回憶起加入長陽科技的往事，他說，當年公司初創時招兵買馬，在和金亞東見過第一面後，心底裏其實有過猶豫。" 我們第一次見面，是在一個工棚的簡易桌子旁，工棚四周都是農田，其它什麽也沒有，那時有的隻是金亞東腦海裏對未來畫的一片藍圖。"
每一個成功的企業可能都有過開始時筚路藍縷的日子。問題是，在人們沒有看到它成功的時候，有多少人願意一路跟随走下去，走到 " 以啓山林 " 的那一天。
李辰當時所在的外企給予他的待遇非常不錯，他無法說服自己放棄擁有的舒适區轉到一個十分不确定的環境裏。
一周後，當金亞東打電話給李辰，了解他的想法後，還是加了一句：出來吧，咱們一起創業。
" 創業 " 這個詞，帶着自由和理想，帶着創造一個新世界的可能性，讓人心動——李辰又被拉了回來。
從此，有豐富财務管理經驗的李辰，在 37 歲正當其時的年齡加入了金亞東的長陽科技創業團隊。那一年，金亞東 34 歲。
像大多數德國的隐形冠軍創業者一樣，金亞東是一位充滿激情的人。有一位前來公司調研的基金公司經理問：功能膜是資金和人才密集型産業，在創業之初，怎麽想到進入這麽一個難度非常大的領域？李辰給出的回答是，如果把什麽事情全都想周全了，可能創業這件事也就做不成了。但李辰也說，金亞東的熱情如果有十分的話，他會适時拉回來兩分——這種配合似乎很默契，也讓公司在一定程度上運行得更加平穩。
前國家體改委副主任高尚全曾在他的《民營經濟論》一書中提到，浙江爲什麽在人均财富、産品等各方面都跑在全國前列，與這裏人的精神分不開。他總結了浙江人的 " 五種精神 "：第一是千辛萬苦來創業；第二是千方百計來經營；第三是千家萬戶搞生産；第四是千山萬水找市場；第五是千頭萬緒抓根本。過去在浙江這塊土地上的創業者有這種精神，今天的創業者依然如此。
金亞東認爲像他這樣的創業者在今天的中國是一個群體。他說，雖然公司成立的時間并不長，但能在國際市場上取得今天的成績，這與身爲中國企業的企業家精神和進取心分不開，而這也是我們國家企業的一個巨大的競争優勢，他身處其中。
他所說的這種精神是：能對看準的東西大膽地進行決策，這個決策在當時看上去可能并不是最爲周全安穩的選擇，但是這裏面有突破，有嘗試；如果成了，就是再上一個台階。
" 我覺得每一個想在世界舞台上競争的中國高新技術公司，可能都要經曆一個艱難曲折的過程，但是在這個過程中要自信。中華民族在曆史上做過很多讓世界驚歎、給全世界人民帶來福祉的創造發明。但是随着中國現代大學體制的建立和完善，很多人接受高等教育。我們是可以獨創東西的，要給自己一點時間，多做些創新。" 金亞東說。
公司管理：也在學習華爲，" 員工 " 寫在第一位
長陽科技在公司初創時期，技術上沒有競争對手領先，資金沒有他們多，技術人員也沒有他們多，品牌很弱，靠什麽去和國際大公司競争？
" 我們唯有激情和奮鬥，讓我們可以趕超競争對手。剛開始研發産品的時候，大家夜以繼日，可能會在車間待幾天幾夜，直到幹出來，或者到一個節點才停下來。我覺得這一股拼勁是中國制造業能夠走出來很關鍵的原因。在這個過程中，大家相信企業的未來，然後一步一步證明，最後成功了。" 李辰說起長陽科技人的因素，談到了員工的拼搏精神。
幾乎到每一家企業，人們都會提到 " 人 " 的重要性。我們在長陽調研的時候，發現他們把這一點寫在了公司的牆上；他們也說，不僅是寫在牆上，把牆上的話最重要的是變爲實際行動。
長陽科技的企業使命是這樣說的：爲員工、客戶、股東、商業夥伴和社會創造實現美好夢想的機會。
金亞東轉過身指着這句話強調，" 我們是把員工放在首位，現在公司運營已經從最初的階段走上了正軌，我現在周末基本不加班，除非特殊情況。我也不鼓勵我們的員工加班，我們要提倡效率，提倡工作與美好生活的平衡。"
在公司的管理方面，金亞東也以華爲作爲榜樣，他具體解釋了學習的兩個方面：一是 " 以客戶爲中心 "。公司整體流程，是從客戶開始到客戶結束。我們的産品開發、交貨、市場都是以客戶爲中心，因爲隻有爲客戶創造價值，我們才能夠發展和生存；
二是 " 以人爲本 "。長陽科技的企業使命中把員工放在第一位就是體現。做功能膜的公司，屬于高科技公司，最重要的是人——要有能把事做成的人才行，所以長陽科技很尊重每一位員工。在工作中，讓他們能夠發揮聰明才智；在金錢上，在國家提出 " 共同富裕 " 之前就先做了共同富裕的嘗試。
" 隻有把錢分出去，大家的心才能聚起來。公司的管理層到班組長級别，基本上做到核心人員全員持股。而且，我們公司高管的平均薪資、工人的平均收入在行業裏名列前茅。" 金亞東提到錢的問題，直言不諱地說。
雖然錢的分配在企業盈利後成爲順理成章的選擇，但作爲财務總監的李辰，這位最知道企業裏面錢是如何分配的人，面對外界詢問：" 長陽科技發展迅速，有一大批高科技人才聚集于此，人才如何留住？"，他還是給出一個更加令人尋味的答案：除了物質上的激勵，對于那些高級人才來說，最重要的一點是與企業價值觀的彼此認同。
價值觀的彼此認同，在我們調研走訪企業時，這一點多家企業都有提及。
" 如果他的價值觀和團隊一緻，加入進來以後，他自然而然就會積極主動發揮潛能幹下去。像喬布斯所說，優秀的人是不需要激勵的，而是 self-motivation。" 在長陽科技盈利之前，那段日子，員工沒有年終獎，隻有 13 薪，在李辰看來，過苦日子時能一起走過來的員工，是由于和長陽科技在價值觀上一緻。而他自己，也正是如此，曾共同走過初創時期那段非常艱辛的日子。
研發投入：不關注财務報表短期好不好看，該花的錢還要花
在談到長陽科技爲什麽能夠成功時，金亞東說，" 在跨過一個個難關的過程中，我們是幸運的；但我們要遵循材料科學生産的規律，這是最基本的原則。" 一個企業的成功，一路走來像打怪獸升級一樣，雖然跨越驚險之處看似偶然，但高科技企業創業成功肯定不能誤打誤撞，科技企業本身的入門要求還是非常高。
在長陽科技調研的時候，印象最深的景觀便是長陽科技展廳裏那面專利牆。這面牆上排列整齊一眼望不到邊的專利證書，印證着公司産品的每一次進步，是實驗室裏每一次工藝改進的注腳。
目前長陽科技已申請了近 260 項專利，其中有 116 項授權專利。長陽科技如此重視專利，是作爲一家科技創新型制造企業的生存根本，同時也是在同國際競争對手發生專利糾紛後學到的自我保護之策。
剛一進入國際市場時，長陽科技曾與日本某大型同業知名公司就産權問題打了一場官司。最終，當長陽科技赢了這場官司的時候，雖然有勝利的歡欣，但這一段頗費周折的經曆也給長陽科技積累了很多寶貴的經驗：此後在寫專利、申請專利、申請範圍、保護專利等各個方面，都比從前有了更加專業、嚴謹的态度和方法。
" 對知識産權的保護不隻是申請專利這麽簡單，專利不但要有量，還要有質，同時，專利與專利之間需要有相互保護的作用，形成高價值專利組合。"李辰說，後來公司迅速成立了專門的知識産權部，一直到現在，這個部門都是公司非常重要的部門。
由于是上市公司，公司的财務變動時時引起投資者的關注。如何平衡好公司的研發投入與利潤變動？
李辰說，" 高科技公司是屬于人才和資金密集型企業，幫助這類企業解決融資問題，也是中國科創闆設立的初衷。我們這類公司需要持續的研發投入，這一點是長久考慮，不能因爲一時的研發投入增加引起利潤的變動就害怕報表不好看，不能這麽短視。我們也不會爲了報表好看一點而不去做本該進行的研發投入。"
其實，李辰所說的這個 " 研發投入與利潤 " 的關系很多人應該都懂，最難的就是如何做到。
在長陽科技最新發布的 2021 年業績快報裏，再一次重點提到去年公司持續加大研發投入，新産品開發試驗投入較多，研發人員增加導緻職工薪酬增加，研發費用同比上年增加較多。更能用數據顯示的是去年的半年年報中稱，2021 年上半年公司營業收入爲 5.99 億元，同比大幅增長 43.90%，其中，研發費用較上年同期增加 2469.44 萬元，同比大幅增長了 127.83%，主要是研發人員增多導緻。
李辰說，長陽科技一直也必須将研發能力作爲核心競争力去持續構建。一方面，建立并壯大公司内部科研團隊；同時，在産品開發過程中，與下遊客戶進行緊密配合，協同研發。這些做法都是公司産品不斷叠代推陳出新的保障。
" 我們在過去 10 年裏，不停優化、平衡和提高反射膜的性能，優化成本，和最好的客戶研發出最新的産品來滿足最新的應用。并且，每年都推出兩代新産品。所以目前我們反射膜是走在全球最前面的，行業标準是我們設立的。" 金亞東說。
爲了将來有更多的良好性能的産品問世，長陽科技做了很多方案，比如，在上市之後便提出了 " 百人計劃 "，即用三年時間招聘 100 名高等院校的物理、化學、材料等專業碩博人才；和國内高等院校研究機構聯合，院校做前置性研究，公司做應用性研究；同時，公司自己也設立科研中心。
長陽科技所在的浙江甯波膜幻動力小鎮，在長陽科技爲代表的高新技術制造企業帶動下，聚集了一批高新技術龍頭企業，創造衆多的發明專利，已形成從基膜到功能膜的完整産業鏈和進口替代。在新材料成爲中國制造業重點發展領域的當下，膜幻動力小鎮裏的長陽科技是一支新銳力量，不僅是小鎮的，也是世界的。
長陽科技産品全球化總結
1、中國的這些單項冠軍高新技術制造企業正在成爲 " 中國制造 " 的有力支撐和蓬勃力量。長陽科技不僅能以所擁有的技術有效解決中國面臨的 " 卡脖子 " 技術難題，填補中國高精尖産品的市場空白，而且，企業本身有廣闊的國際視野，了解國際市場的通行規則，在國内外市場上能從無到有開創一條越來越寬的路。
2、在企業發展和産品全球化的過程中，企業家身上所具有的拼搏進取精神成爲一種特質，是目前運行悠久的外資公司職業經理人身上所少有的，他們身懷技藝（擁有技術），不怕試錯，敢于進取。
3、從政府到金融機構的支持。作爲一個資金和技術密集型企業，創業前期需要大量投入，正逢中國鼓勵高新技術企業發展的黃金時期，在資金、政策等各個方面，長陽科技都在艱難時刻獲得了來自大環境的支持。比如創業天使投資的進入，比如在銀行獲得專項貸款融資，比如科創闆上市等等。
4、這些隐形冠軍企業，在中國，正在一天天變成不再隐形的單項冠軍企業。它們在社會上的名聲并不如雷貫耳，但在客戶那裏，在産品的細分領域，卻赫赫有名。長陽科技在與頭部企業客戶的緊密合作中，也在不斷提升自己的品質。大公司對産品質量提出的每一次要求，對于生産廠家來說，都是一次提升的機會。與此同時，也提升了自身的知名度。與三星、京東方等知名國際巨頭的合作，使長陽科技迅速成爲一家全球化公司。長陽科技通過自己的銷售渠道進入國際市場，而不是渠道商來進行銷售。直銷方式是長陽科技與客戶保持緊密關系的重要因素，這不僅給客戶帶來便利，也能同時獲得有用的客戶反饋信息。
