12 月 8 日，證監會發布了《關于加強公開募集證券投資基金證券交易管理的規定（征求意見稿）》，其中公募基金證券交易傭金費率大幅下降、嚴禁以交易傭金直接或間接換取基金銷售規模等關鍵政策引發了行業震蕩。
由于所涉關鍵條款均指向交易傭金的收取或分配，這份文件也被看作是傭金改革的号角。至此，浩浩蕩蕩的基金降費也正式蔓延到證券公司，有業内人士用 2022 年數據做了測算，傭金改革之後，公募基金股票交易傭金總額将由 188.68 億元下降至 126.36 億元，降幅高達三成。
更有甚者，言簡意赅地直接将這份文件總結爲「視同雙減政策之于教培」。
數字的銳減，讓許多從業者的夜晚陷入無眠，他們主要來自兩個工種：券商研究所的分析師，或是券商營業部的客戶經理。
分析師擔心失業很正常。交易傭金縮水，首當其沖的自然是券商研究所。基金公司的支付能力變差，需求就變少，供給自然會面臨殘酷的出清。
但實際上，傭金改革波及面更廣的是營業部一線員工。畢竟領口鑲金的分析師全行業也就 4000 餘人，而客戶經理則有十倍之多。
傭金改革堵死了交易傭金換基金銷量的鏈條，這讓過去幾年，不論是工作時間還是工作收入，都與新基金銷量高度綁定的一線客戶經理們陷入迷茫或是絕望中。
而這也正是問題之所在：爲什麽賣新基金在客戶經理過去的工作中如此重要？公募基金本該用來支付研究服務的交易傭金，又是何以成爲新基金發行量的誘餌？這種本就不合理的模式滋生了哪些風險？一線客戶經理又是如何在這種鏈條下陷入死局之中，甚至負債累累？而當舊模式遭遇封堵，未來究竟會生出什麽樣的新業态？
一位在頭部券商擁有多年一線工作經驗的資深客戶經理，與遠川投資評論分享了多年以來在工作中目睹的怪現象，并由此産生的對傭金改革的支持、期待與擔憂。
出于可以理解的原因，下文的受訪者采用化名。
遠川投資評論：12 月 8 日證監會發布的這個傭金改革征求意見稿，你看完是什麽感受？
海哥：從我個人的角度來說，我是雙手雙腳贊成，這兩年在一線，我親眼看着整個基金銷售的鏈條如何運轉，我的感受就是一線苦首發久矣。
從券商喊财富管理開始，或者說從 2020 年開始，所謂的做零售，在我們一線員工這裏就直接等同于賣首發基金，根本沒有别的。不是說完全不做别的業務，但大量券商的财富管理業務重點就是賣基金，公募的、私募的，賣不完的首發，一直到 21 年底的時候，我就已經深深感受到了一地雞毛的感覺。
遠川投資評論：是通過考核指标來和新基金發行形成強綁定的嗎？
海哥：通常一家券商指引員工賣什麽産品是通過兩個考核指标：銷量和創收。
銷量大家都很好理解，就是你必須要賣掉多少基金才算完成任務；創收就是你每銷售比如十萬的産品，會折算多少你的考核收入，類似于銀行的中收。
我先說銷量的考核。大家可能會以爲，銷量就是公司代銷的産品，你賣 100 萬的基金，它給你計算 100 萬，對吧？但實際上不是這樣。首先，公司是可以通過規定什麽産品納入銷量考核，什麽産品不納入，來實現引導的。
比如說，有很多券商你看到他們的貨架上有很多産品，但這個季度的重點産品可能就隻有 10 個，可能會包括 5 個首發基金和 5 個持營基金，你隻有賣出這 10 個基金的量才算完成考核，其他的基金，你覺得現在是好的配置時點，但賣了不算你的銷量 KPI，正常人他賣不賣？
那對于一些稍微好點兒的券商，它可能是通過系數來引導，比如說你銷售一個産品，它的系數是 100%，你賣 1 萬算 1 萬，但是有一些首發，它可能是 200% 來計算考核銷量，你賣 1 萬它給你算 2 萬；又或者是把一些老産品的銷售系數調低，通過這樣的方式引導員工去銷售公司希望你銷售的産品。
那第二個考核指标創收就非常赤裸了，如果說對于一部分的券商員工賣老産品至少還能納入銷量考核，那對于絕大部分的券商員工來說，幾乎是隻有首發的重點基金才有創收，存續的老産品創收很低，或者是直接沒有。
至于這些重點産品怎麽選出來的？爲什麽有的産品系數可以給的更高？我看到很普遍的現象，是取決于基金公司和總部的人談出來的對價。然後公司按人頭把銷售指标分解給每一個分公司，再分解到每一個營業部，營業部再分解到每個人的頭上。賣什麽産品，券商 / 銀行能分到的錢多，我就讓一線的員工重點賣什麽産品。
那對于一線的銷售來說，銷量 KPI 和創收兩個指标一壓下來，事情就很明白，我隻能賣首發基金，因爲首發基金才算我的考核。打個比方：同樣是一個基金經理管理的權益類公募基金産品，A 是存續的老基金，B 是即将首發的新基金。你銷售 A，銷量可能有可能沒有，創收約等于沒有；你銷售 B，至少 100% 計算你的銷量，創收可能是 2%，可能是 3%，甚至可能是 4%。
遠川投資評論：所以對于一線的銷售來講，比起這種硬性考核，你完全自主地根據你對基金的研究和理解來賣産品的空間是非常小的。
海哥：從我的體會來說就是，前兩年我覺得很無力，因爲我去研究一個基金産品的好壞、适合賣給什麽客戶都沒什麽意義，因爲能有足夠多資料讓我研究明白，覺得它确實不錯的産品，通常都是老産品。
對基民來說，買老産品費率可能還有折扣，等于用更低的成本買到了同樣品質甚至品質更穩定的産品，因爲首發基金建倉還會有一些風險，這個我們先按下不表。
但問題是什麽，問題是，它既不算銷量，又不算創收。員工銷售這些基金的目的是圖啥？等着被公司淘汰嗎？
遠川投資評論：銷量的概念好理解，後端的創收是怎麽來的？私募很明确，是來源于基金本身的業績提成，公募産品的後端分成是怎麽體現的？
海哥：就是這次《征求意見稿》明令禁止的傭金分倉補貼。最經典的就是去年底今年初賣中證 1000，基金公司卷這個賽道卷出來 80 倍的傭金補貼。
據我所知的，當時是怎麽賣的？萬 8 的交易傭金，乘以 80 倍的傭金補貼，就是 6.4% 的創收，那銷售 100 萬中證 1000，員工可以得到 6 萬 4 的創收，最終到手的提成根據每家券商比例略有不同，但多少基層員工一年的考核創收指标可能也就是 20 到 30 萬，意思是你隻要銷售 300 萬中證 1000 的基金，你一年的創收 KPI 基本上完成了大部分。
所以當時很多人都去借 3 個多點的消費貸來買這個産品，鎖定期一過，就賣出産品，刷一筆創收，順便套一回銷售政策的利。
遠川投資評論：這樣的事情存在了多久？
海哥：我是從 2017 年開始在營業部做銷售的，然後到 2019 年開始，這種商業模式逐漸開始流行。紙面上，我們看到的是基金公司在談居民财富搬家，證券公司在談财富管理轉型，但在我們一線員工的考核裏，看到的是首發基金銷量和傭金分倉被強綁定在一起。
直到今天，我在這個行業裏看到的還是大量的券商以首發産品爲核心，把這種分倉補貼全部補貼到首發産品上。一線的員工也不要想那麽多有的沒的，每個月就賣首發就行了。
遠川投資評論：一個産品隻要存在，每年都會産生交易傭金，爲什麽隻補貼新基金，而不是補貼給對應的持營老基金呢？
海哥：因爲過去賣首發的錢實在是太好賺了。2020 年和 2021 年讓基金公司和證券公司産生了一種我隻要把這個指标壓給員工，員工一定會完成的錯覺。
尤其是對于基金公司來說，不斷做首發是他們擴規模最容易的方式。但這個事情是有盡頭。因爲這個商業模式本質上需要有源源不斷的新客戶才能得以成立。
今年最荒謬的事情就是已經沒有新客戶還進場買基金了，但整個行業還在首發基金模式的慣性裏，搞不動客戶就開始搞員工。有的營業部老總就直接給完不成考核的員工發一個借消費貸的二維碼，意思很明白，你找不到客戶，自己也沒錢來填，那就借錢來完成指标吧。
所以，在整個首發基金和傭金分倉綁定的生态下，真正付出代價的，在我眼裏就隻有兩類人，一類是客戶，另一類是一線銷售，最慘的這兩類人還在互相傷害。
遠川投資評論：這次的傭金改革，等于是把這條靠分倉補貼來推動基金銷量的模式給堵死了。過去這麽多年生活在這個鏈條裏的一線銷售，未來究竟該怎麽辦？
海哥：我身邊有很多同行對這個政策的評價是四個字——滅頂之災。即便我們很多人已經被新發模式榨幹了，大家看到這個模式被終結的第一反應卻依然是——焦慮。
我們當時聽到這個故事都替她心酸，也都對這種搞首發基金的模式深惡痛絕。
但 12 月 8 日這個征求意見稿出來之後，她第一反應是很絕望——是不是整個基金行業會像教培一樣就沒了。那她那麽多負債怎麽辦？她的工作怎麽辦？我相信這也是大多數同行的反應。
遠川投資評論：這種擔憂是不是因爲過去我們隻看到了用首發模式活下來并且壯大的人，沒有看到另外一種活下來的方式？
海哥：對。這是一種路徑依賴，即便大家都知道它不好，但都被綁在這座獨木橋上了。但我想說的是，這本身就是一個難以爲繼的事情。我們不去杜絕它，這個模式也會在走到山窮水盡的那一天，給我們帶來難以承受的痛苦。
不說别的，就說現在我們已經面臨許多基金公司，哪怕非常頭部的基金公司，都在欠券商當初承諾的傭金補貼。就是所謂的創收，我們一線銷售真正要拿到錢，是要等基金公司和券商結完賬，才會出現在我們的收入裏。我們因爲是比較頭部的券商，所以議價能力也比較強，有一些小券商，去年賣出的産品，今年基金公司還沒有和他們結賬。
遠川投資評論：基金公司爲什麽不結賬？
海哥：首先他們得有錢來結賬呀，他們以前的想法是什麽樣？就是你看我隻要我手上有這麽多老的産品，加起來一共有這麽多的傭金，對不對？那我就不斷地用老産品的傭金去補貼新産品的傭金，這樣新産品就可以不斷地發，規模不斷變大，又有更多的傭金再去補貼，這對基金公司來說是一個很理想的循環。
但這個理想是建立在牛市上的。從 2021 年到 2022 年再到今年，整個行情都不支持你這麽搞首發基金了，基金行業的規模增速出現下滑，今年開始又一直在降費，那麽基金公司的增長就在變慢，這個循環就肯定維持不下去。基金公司一天不結賬，一線銷售就一天拿不到當初承諾的分倉補貼。
大家喊疼是因爲原來的模式賺錢很容易。但你隻要眼光稍微長一點就知道首發模式繼續搞下去，自己才能一直賺到錢的這種想法，完完全全是建立在空頭支票上。說得更難聽一點，是一種旁氏上。
遠川投資評論：在這場傭金改革之下，未來究竟會催生什麽樣的新業态？
海哥：我覺得對于券商來說，大概率會先把重心放在券結基金上。這是舊模式下唯一的口子。
券結基金的設立初心就是一方面減少中間商和結算環節的風險，一方面交易過程更加透明、合規，産生的交易傭金的分配也更加清晰。但問題是，每個券商肯定都想做自己的券結基金，如果所有人都還在做新增的慣性裏，券結基金會不會又走上卷首發規模的老路上？這是我比較擔心的。
遠川投資評論：所以從一線員工的視角看，這次傭金改革會在多大程度上推動買方投顧的發展？
海哥：理想上，它爲買方投顧的發展掃除了舊模式的路徑依賴。但新的業态能不能在現實中發展起來，我覺得還是要做好心理準備，我們需要比較長的時間來培育這個市場。
我就說一個很刻薄的事實。我們的客戶準備好了嗎？客戶能接受爲一個年化 5%-8% 的投顧收益率付費嗎？我們自己做這一行知道長期做到 5%-8% 這個區間已經是很優秀的水平了，想掙 10 個點以上，你要承擔的風險可能就不是線性增加的了。但問題是，我們大多數的客戶他們能接受這樣一個條件嗎？
我們有些時候會對買方投顧有一些理想化的期許，我覺得這是正常的，大家都想站着掙錢，但實際執行起來，我覺得要現實一點，中國太大了，客戶太多了，做理财師這一行的人也太多了。
我再說一個很殘酷的假設，就是如果現在真的放開了搞買方投顧，很有可能出現的事情是什麽？客戶簽好投顧賬戶之後，券商一上來就給所有投顧來一個排行榜，展示比如前十名，然後搞末位淘汰之類的獎懲機制，讓所有投顧都變成賭狗，因爲你不賭，你就沒有在更多客戶面前曝光的機會，甚至還會失去自己現有的客戶。
遠川投資評論：等于投顧全員公募基金經理化，反而更加陷入短期相對排名的惡性競争裏。
海哥：是啊，但如果放開搞買方投顧，這種情況會不會大面積出現？每個從業人員心裏都有數。
遠川投資評論：那麽對現狀來說，最大的改變是什麽？
海哥：每家券商都會拿出自己的解題思路吧，我也相信最終每一家券商給出來的解決方案都會不一樣，因爲不同券商的議價能力不同。
已經有券商開始卷券結産品，最誇張的明年一季度的産品排期都已經滿了。那也有能力更綜合的券商，它不是完全指着賣公募基金吃飯的，就先停一停，觀望看看，期間員工也可以賣賣私募，或者做做機構業務，可選擇的方向和業務還有很多。
但就文件本身而言，所有人都一定會提高對保有規模的重視程度。
遠川投資評論：對保有規模的考核是什麽樣的？
海哥：目前還沒有看到有券商總部對這個事情做出非常明确的考核調整。
遠川投資評論：但不管怎樣，對基金業務的未來總還是要考慮一些長期穩定的考核方向吧。
海哥：我覺得券商最缺的就是「長期穩定的考核方向」這幾個字。我在一線 5 年多，唯一一個長期穩定的考核方向，可能就是有效戶吧，其他的方向要麽不長期，要麽不穩定。
我們的财富管理在一個毛毛躁躁的環境裏蓬勃發展了好些年，也到了該結賬的時候。
遠川投資評論：做好保有規模其實與規模增實并不沖突。理論上，每年如果能在保有量上做出保值增值的配置方案，那其實總的财富管理規模就是呈現出一個長期複利的形态。
海哥：理論上是這樣的。
所以這就是每一個券商接下來都要想的問題了。我個人覺得我們這個行業過去這麽多年的發展一直都是，鼓勵大家通過市場化的競争去探索新的模式，但如果走上了一條不太合理的發展路徑，監管就會出現，幫大家排除一個錯誤選項，然後所有人重新去探索。在否定一個路徑到出現一個相對合理的新模式的過程中，确實很多人會感到迷茫或絕望。
我個人是很願意相信，這一次的改革之後，像我們營業部過去在工作中堅持強調的産品研究也好，客戶陪伴也好，這些以前在很多同行眼裏「花拳繡腿」的事情，會變得越來越有用。你找到一個好産品，爲客戶做出一些比較關鍵的配置決定，找出好産品提供好服務的能力在未來一定會比盲目地賣新基金，更能獲得客戶的信賴。
說到底，就是專業程度會越來越值錢。
遠川投資評論：所以，等這輪征求意見結束，到明年正式稿發布并實施，下一輪比較有看點的其實是每家券商最終會拿出什麽樣的解決方案來表達自己對未來财富管理行業發展的看法。一個是看出實力，一個是看出價值觀。
海哥：對，我覺得你說的價值觀這點是很重要的。
以前我覺得在金融行業你去談價值觀，是非常虛的一件事情。但到明年正式稿開始實施，真的就是拼價值觀的時候。如果還想着以前的老路子，掙那些快錢、野錢、膝蓋軟的錢，那我說難聽點，這些券商的牌照也是該趕緊清一清了。
遠川投資評論：本身未嘗不是在通過這些改革來清牌照。
海哥：對。但其實這裏面有很多很慘很不幸的人遭受了代價。那些虧了 50%、70% 的客戶，那些借了貸款來完成指标的一線銷售，他們是供給出清過程中已經在付出代價的人。
但我還是那個立場，不能因爲出清痛苦，就讓壞的模式繼續下去。我其實很希望我們做這一行，至少讓大家有尊嚴的工作，站着把錢掙了。
終歸來說，我們既然是要給客戶管錢的人，要對别人的财産負責，多多少少要對自己有一點道德上的要求。如果從出發點開始就已經跟客戶的利益背道而馳的話，就真的挺苦澀的。
尤其是公募基金這種産品，它是牽扯到每一個普通人的，又有幾個人能夠承受我所有的身家虧掉 30% 以上這件事？雖然說嫌貧愛富是金融行業的一個底色，很多人都想通過解決幾個大客戶就解決自己職業生涯的問題，但公募真的不一樣，它某種程度上是一個需要公益心的行業。
但無奈的一點就是，我們這一行，你可以去考核學曆、考核銷量，但真的沒辦法考核一個人的道德。
遠川投資評論：現實層面，核心的落腳點可能還是長期考核的問題。雖然你覺得這些年最缺的就是這個，但這本質上是讓每個從業人員對自己的職業生涯有有一個比較穩定的預期，大家才有動力去做長期的積累，不然，尤其是對于剛入行不久的許多年輕人來說，生存壓力和财富焦慮就是會讓許多動作變形的。
海哥：我覺得這也不單單是我們這一行獨有的問題，大家現在都挺着急的。但我确實覺得解決這個問題在我們這一行，是非常緊迫的。
因爲如果所有人繼續在這個急功近利的模式下互相卷來卷去，本質上是在大面積地荼毒大量中國家庭過去幾十年的财富積累。我們這個行業很多人這幾年都是背着良心債在過日子。
當然，心态的問題肯定也不是一個文件或者幾個文件可以解決的。
我隻能說，我剛入行的時候，就聽前輩說什麽海外做财富管理做得好的都是一群老爺爺老太太，他們很有尊嚴地工作，受到客戶尊重，也覺得自己的工作很有價值。我是相信這種路徑的，我也希望通過這種方式來解決自己長期的職業規劃。就像醫生或者律師，同樣都是高學曆高素質的人才，哪一個職業承諾他們四五年就能财富自由的？
所以回過頭再來講這個《征求意見稿》，我自己的總結就是：
第一，想來咱們這個行業賺快錢的，可以好好考慮一下下一個風口在哪裏了，指不定咱們金融這行未來真就成了社會服務業，主打一個爲人民群衆服務；
第二，留下來的人也别躺着了，都動動腦子，怎麽做才能讓金融行業真正爲老百姓做點好事，别一天到晚琢磨着怎麽從客戶的儲蓄裏多掏出一點，最後全買在了動辄虧損 30% 的基金裏了。
制圖：張婕妤
視覺設計：疏睿
