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文 | 新眸，作者｜吳明燦，編輯｜桑明強
每當談到科大訊飛，人們的印象總是 " 這家公司的語音識别做得不錯 "。
事實也确實如此，在國内的語音識别市場上，市占率高達 60% 的科大訊飛是絕對的龍頭；即使把它放到國際市場上，科大訊飛的 AI 語音業務也有 8% 的份額。然而，經曆了十幾年的發展後，單從現在科大訊飛的業務營收情況來看，它的 AI 含量卻一直在下降。
根據它的财報數據，構成科大訊飛主營收的三項業務分别是：教育産品與服務、信息工程和開放平台。其中，" 教育産品及服務 " 在總營收占比高達 32.82%，主要面向學校和學生銷售教學硬件産品，逐漸成為科大訊飛最主要的收入來源。
上市初至今業務變化圖源新眸自制
科大訊飛聯合創始人胡郁曾經說過這樣一句話，" 我們現在更多的是做産品、系統、服務、聯合運營。"如果結合科大訊飛的現階段業務，你會發現，這家公司現在更看重教育産品銷售和開放平台的運營。回顧 2007 年，科大訊飛行業應用産品的收入僅占總營收的 17.02%，而現在它的主要營收重心已經向應用産品端發生偏移。
似乎科大訊飛也默認了：針對 AI 技術的核心業務，已經不再是公司主要的營收來源。
但如果你了解國内 AI 行業的發展，會發現，從人工智能 1.0 時代的注重構建核心技術壁壘，到人工智能 2.0 時代注重産品落地和營收效率，科大訊飛的經曆其實也算是這類企業将技術産業化的一個典型案例。
對于國内大多數的 AI 企業來說，一方面，在美國幾乎壟斷了上遊的核心技術市場的情況下，想在技術上實現超越并不容易，為了追求技術創新，逐年增加的研發投入也給企業發展帶來了負擔；另一方面，企業如果想要擁有更多的定價權和研發自主權，就得加大研發力度，向以芯片等核心基礎設施構成的産業鍊上遊移動。
這些年的科大訊飛，其實一直在尋找下一個 " 印鈔機 "。随着 C 端産品的研發和推廣，科大訊飛在智能硬件産品上掙了不少，但與此同時，就像前面說的那樣，當 AI 技術不再是一家 AI 企業的主要收入來源時，對科大訊飛這家公司的定位也變得撲朔迷離起來。
01 科大訊飛的 " 印鈔機 " 是什麼？
一直以來，國内的 AI 市場，G 端和 B 端是主要營收來源。但是，這兩類客戶客單持續時間長、頻率低是常态。比如 G 端的訂單，據一些人透露，這類訂單一般要經過層層審批，1 個訂單要持續 3-5 年左右的時間，如果依靠 G 市場，企業會面臨現金流動性不足的問題。
以科大訊飛來說，G 端市場是不可或缺的一部分。根據它的年報顯示，企業去年的應收賬款金額占了總流動資産的 39%，高應收賬款額會增加企業的流動性風險。排除宏觀因素影響，科大訊飛的平均應收賬款周轉率在 2.3 次 / 年。
這也就意味着，對于企業來說，G 端和 B 端的業務存在效率低，單量少，流動性風險大的問題，因此，科大訊飛想到了用 C 端的業務來補充企業的現金流。
實際上，和由 2B 轉 2C 的 AI 企業不同，科大訊飛一開始瞄準的市場就是 G/B/C 三條渠道融合的銷售路線。這一點，在科大訊飛拿手的教育業務上的應用尤為突出：科大訊飛的數字教育技術在 G 端獲得認可後，面向 B 端也就是各大學校中進行推廣，通過學校向 C 端推出公司的硬件類産品和服務。
科大訊飛的 C 端産品主要包括翻譯機、學習機、錄音筆和辦公本等，以教育、辦公為消費場景的 AI 硬件産品。一般來說，高科技企業靠賣貨是很難實現利潤增長，因為零售業務的毛利很低。
但是，從科大訊飛的财務表現來看，卻恰恰相反。
它的教育産品和服務業務毛利高達 51.66%，是主要業務中毛利最高的一項業務。這其實和它的産品定價高是分不開關系的。單從學習機這一産品來看，科大訊飛的平均定價就在 4000 元以上，對比其他幾個品牌的學習機産品，科大訊飛的價格屬于高檔的水平。
問題是，科大訊飛智能硬件産品無論是翻譯機、學習機，還是錄音筆，其實都不是日常生活的剛需。科大訊飛所針對的學生群體在購買教育平闆市場，一個學生擁有一台平闆也就夠了，在教育類産品上實現收入規模的爆發式增長并不容易。
而且，市場上教育平闆産品衆多，目前出貨量排名前五的幾家學習機廠商并沒有包含科大訊飛，也就是說以步步高、讀書郎和優學派為首的老牌學習機廠商，更受到消費者的信任，在這個市場上，科大訊飛還沒有完全具備不可替代性。
教育平闆收入規模及預測圖源中信證卷
既然智能硬件市場利潤增長點是困難的，那麼，為什麼它還要拼命抓住這個市場呢？
答案還是要從内部找。實際上，科大訊飛的内部對 C 端産品有這樣的認知：智能硬件是更偏向于工具性的産品，而工具性的産品的特點是市場容易形成馬太效應。科大訊飛認為，人們日常要用的工具就會更注意品牌和産品質量，因此，如果科大訊飛可以穩占智能硬件的大部分市場，自然而然的就能形成一定程度上的市場絕對優勢，企業也能找到一個利潤增長的 " 印鈔機 "。
02 賣得多了，但還沒有實現增長
最新一季度财報顯示，科大訊飛3 季度實現營收 126.61 億元，比上年同期增長 16.5%，而它的淨利潤收入表現卻不太好，3 季度科大訊飛實現的淨利潤收入僅為 4.2 億元，較去年同期下降了 42.34%。
科大訊飛收入情況圖源新眸自制
而且，這段時間以來，二級市場對科大訊飛的盈利能力明顯信心不足。最直接的體現是，科大訊飛的估值從去年 6 月的 1400 億元，降到現在的 800 億元左右，蒸發将近 600 多億元市值。
原因可能來自于兩個方面，首先是科大訊飛被一些分析師诟病 " 靠 G 端補貼過日子 "。據财報資料顯示，科大訊飛淨利潤中的 G 端補貼額從 2014 年的 1 億元，到去年的 4 億元，擴大了 4 倍。去年财報顯示科大訊飛實現歸母淨利潤 15.56 億元，如果減去 4.38 億元的政府補貼，留給企業業務的利潤收入就隻剩 11.18 億元。
其次，還有一個細節的問題，科大訊飛的研發投入資本化率達到了 38.49%，也就是說企業為了擠出淨利潤，已經在減少研發投入對淨利潤的稀釋了。
事實也的确如此，作為高科技企業，科大訊飛的研發人員數量占比近 5 年一直在減少，結合 2019 年，科大訊飛提出的提高人效比的口号，似乎是在用削減研發人員數量的方式響應企業的策略；但另一邊，科大訊飛的銷售人員占比卻從 2017 年的 18% 增長到了去年的 27%，銷售人員規模擴大了 1 倍多。
近五年科大訊飛研發人員占比圖源新眸自制
單從科大訊飛的人員結構變動情況，可以看出，一定程度上科大訊飛正在以犧牲創新能力作為代價，迫切希望通過多賣貨形成新的利潤增長點。
03 賣産品也不容易
其實，AI 廠商在經營核心技術的同時，通過售賣硬件産品增加收入來源，并不是一件相互沖突的事情。對于這些玩家來說，研發投入是不可避免的大開支，除了減少其他成本開支來 " 節流 "，能夠用 C 端銷售來 " 開源 " 形成現金流，也是一個很好的選擇。比如說微軟，除了做 Windows 系統等系統和軟件業務之外，微軟也在賣 Xbox 和個人電腦這樣的硬件設備。
但現實是，雖然 Xbox 和學習平闆、翻譯機一樣，是比較低頻的消費産品，Xbox one 上年度的銷量也僅為 PS4 銷量的一半，沒有在産品端形成很強的壟斷效應，盡管如此，微軟總營收的淨利潤率還是達到了 30%，這又是為什麼呢？
首先，微軟主要的利潤來源是他的雲業務，微軟雲的利潤收入增長率高達 43%，是企業主要的利潤增長來源；其次，微軟的核心業務壁壘高于科大訊飛，像人機交互界面這樣的核心技術，在市場上具有不可替代性。
也就是說，微軟雖然也賣産品，但是微軟不靠産品銷售掙錢，微軟本質上靠的是技術的不可替代性和創新型，C 端的産品業務主要是對現有軟件和系統業務的收入補充。
從微軟身上，我們可以對 AI 企業賣好 C 端産品有以下兩個認知：第一，需要足夠的技術壁壘；第二，需形成軟硬件匹配的商業生态。
回到科大訊飛身上來。科大訊飛的核心技術是它的語音識别技術，但是這個技術的進入門檻并不算特别高。而且，在語音識别市場上，科大訊飛的競争對手非常多，除了較晚進入市場的小型 AI 企業之外，百度和阿裡這樣的互聯網企業也在做語音識别技術。
語音技術其實是應用範圍最廣的一種 AI 技術，根據前瞻産業調研數據，我國語音識别市場同比增速趨于平緩，市場規模幾近飽和。盡管科大訊飛在語音識别市場的市場率優勢很大，但是在市場規模有限的情況下下，淨利潤的增長往往很難有較大的突破。
所以當行業認識到，要将智能語音賽道的重點放在提供差異化服務上，這也是科大訊飛正在做的事：研究針對國内方言的語音識别優化，但至于這條路能夠走得多遠，市場還沒有給出确定的答案。
語音識别市場規模圖源前瞻産業研究
其次，華為開發的智能手機和蘋果售賣的 iphone 和 ipad，能将 C 端産品做成另一項增長業務，本質上是有核心的軟件産品支撐。
就拿蘋果公司舉個例子，蘋果公司在研發 ios 系統之後，搭配了蘋果手機這樣的相關硬件産品來進行售賣，消費者如果想使用 ios 系統，就必須要買蘋果公司旗下的相關硬件産品，這樣一來，蘋果就形成了軟件帶着硬件消費的商業生态。
反觀科大訊飛，正是缺少了這樣的核心技術，就拿前文提到過的學習平闆市場來說，科大訊飛的學習平闆還沒具有不可替代性，學習平闆同質産品衆多，先不說科大訊飛的高定價會在一定程度上影響消費者的選擇，科大訊飛也還沒有研發出核心的平闆教育系統，還沒有讓消費者産生 " 非他不可 " 的認知。
在實現淨利潤的突飛猛進前，能在市場上存活下來才是最優先的事項，或許科大訊飛仍然是一家 AI 企業，為了增加利潤收入去支撐研發去 " 多賣貨 "，但顯然，這雖然是一項收入來源，但并不是它的完美 " 印鈔機 "。
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